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La sostenibilidad financiera de las empresas está estrechamente relacionada con el buen manejo de los recursos de la compañía y la gestión de cobranza de cartera es uno de los principales retos para cada negocio.
Más si es una pequeña o mediana empresa, ya que la morosidad representa un gran riesgo para su supervivencia y debe ser uno de los factores primordiales en la planeación financiera. Aquí te compartimos 5 consejos para recuperar la cartera de tu negocio y que puedas garantizar un buen flujo de caja para tu organización.
Actualmente, la gestión de cobranza es un pilar fundamental para medir la rentabilidad de la empresa, de las acciones y estrategias tomadas por los departamentos de cartera. Por esta razón, las empresas han tenido que ir mejorando sus procesos y técnicas de cobranza incluyendo temas como la estandarización y la automatización.
Segmentar a tus clientes
Anteriormente, los segmentos se definían con base en la morosidad y la cantidad de pagos vencidos. Sin embargo, redefiniendo estos segmentos tendrás mejores resultados en tus procesos de cobranza. Ahora, se basan en el costo de la gestión de la cuenta y la probabilidad de pago.
Canales como: sitio web, mensajes de voz, SMS, correo tradicional y correo electrónico tienen una gran importancia en la relación entre el cliente y la empresa a la hora de cobrar por la facilidad y comodidad que otorgan estos medios para el proceso. De igual manera, es fundamental integrarlos entre sí acompañados de un correcto perfilamiento de usuario para fortalecer la estrategia.
La evolución tecnológica nos permite situarnos en la necesidad del cliente ofreciendo modalidades personalizadas y aprovechando las ventajas que nos dan estos medios. Adicionalmente, se pueden aprovechar para estrategias de prevención a través del envío de comunicación automatizados a aquellos clientes con pagos próximos a vencer.
Productos adecuados para los clientes
Los clientes y sus comportamientos con respecto a sus cuentas pueden verse influenciadas por diferentes factores como pérdida de empleo, enfermedad, etc. Por eso, debemos investigar y comprender estas situaciones para ofrecer productos de cobranza que se ajusten a su condición y con esto, ayudar a los clientes a liquidar sus deudas.
Algunos de los productos que se utilizan para mejorar la recuperación de cartera son: reestructura de deuda, descuento por devaluación del bien y convenio judicial.
Establecer procesos estandarizados de cobranza
A través de la estandarización de procesos, podremos definir iniciativas que mejoren la ejecución y los resultados. Para establecer objetivos claros, debemos plantear esta estandarización con base en la documentación de manuales de cobranza que soporten la operación.
Para tener certeza de que estos procesos están funcionando, es necesario implementar indicadores base de desempeño, los cuales tienen como función determinar el nivel de productividad de la cobranza. Los indicadores pueden ser:
- Porcentaje de penetración = cuentas contactadas / cuentas asignadas
- Porcentaje de intensidad = intentos / cuentas intentadas
- Porcentaje de hits = contactos / intentos
- Porcentaje RPC (Rigth Party Contacts) = Contactos exitosos / total de contactos
- Porcentaje PTP (Promises To Pay) = Promesas de pago / RPC
- Porcentaje KP (Kept Promises) = Promesas cumplidas / PTP
Usar tecnología en los procesos
El sistema de cobranza integral, el marcador predictivo y los procesos de segmentación son algunos ejemplos de herramientas utilizadas para mejorar los procesos de cobranza y recuperación de cartera. Contar con herramientas tecnológicas como un modelo que te indique cuál es la mejor estrategia para cada uno de tus usuarios puede hacer la diferencia.
Diferentes herramientas se han desarrollado para automatizar y mejorar los procesos.
Implementar todos estos procesos y utilizar un conjunto consistente de indicadores de desempeño podrá aumentar los porcentajes de recuperación de cartera vencida y mejorar la eficiencia de los procesos, proteger la utilidad de tu compañía y reducir pérdidas gestionando adecuadamente la cartera enfocándose en el cliente.
