Cobro de cartera: consejos para negociar con tus clientes morosos

Si tienes una financiera o empresa y estás tratando de lograr que un cliente te pague una cuenta, es importante saber cómo negociar efectivamente. El hecho de simplemente llamar y exigir pagos cada rato solo

 logrará alejar a tus clientes, especialmente si tienen una razón para el pago atrasado.

Vale mencionar que muchas empresas o financieras de cobros no siempre saben manejar la situación de manera correcta y en ocasiones pueden actuar en contra de la ley y la ética, puesto que solo se preocupan en lograr que el deudor le paguen, cueste lo que cueste.

Antes de comenzar un proceso de recaudo de cartera, es importante parar a pensar o analizar cuáles son las estrategias más adecuadas para negociar con tu cliente moroso.

Aprender a negociar no es un proceso fácil, y ciertamente requiere práctica, pero sí existen una serie de técnicas que te pueden ayudar a lograr tu objetivo. Con esto en mente, en este post vamos a hablar sobre algunos consejos que te pueden ayudar a mejorar tus habilidades de negociación, y así mismo tener más éxito en tu cobro de cartera.

1.Comienza con un recordatorio

Una de las mejores maneras de comenzar una negociación de cobro de cartera es recordándole al deudor los detalles de la deuda. En una situación ideal, es posible que simplemente se le extravió la factura o se le olvidó enviarle un cheque, y comenzar una llamada con un recordatorio en lugar de una acusación te ayudará a mantener la buena voluntad con tus clientes. Además, estarán más inclinados a enviar un pago que hayan olvidado de manera oportuna si le envías un recordatorio firme pero respetuoso antes de hacer suposiciones.

Incluso cuando estas situaciones no ocurran, el solo hecho de recordarle a tu cliente moroso que te deben un pago por un producto o servicio que ya le entregaste, te permite comenzar la negociación con el pie derecho.

2. Deja que el deudor hable primero

El saber escuchar a tu deudor es un elemento clave en la negociación. ¿Por qué? Al dejar que tu cliente moroso hable y se exprese, lo harás sentir satisfecho y escuchado. Aunque no estés completamente de acuerdo, es importante escuchar activamente y comprender el punto de vista del deudor, así será más fácil negociar y posteriormente conseguir el recaudo de cartera.

Siempre trata de reconocer y comprender cómo ve la situación la otra persona. Después de entender el punto de vista del otro, aprovecha para expresar lo que necesitas de el/ella. Recuerda que hay que trabajar en equipo con el deudor, convirtiéndolo en un participante de la negociación.

Por ejemplo: «Entiendo que han surgido problemas que no tenías previsto, pero necesito recibir el pago. Sentémonos todos juntos y elaboremos un plan de pago».

Al momento de llamar a uno de tus deudores, es importante manejar una comunicación asertiva y firme, pero sin pasar la línea de impulsivo o agresivo. Debes mantener una actitud seria y constante, y no dejar que tus emociones te controlen en ningún momento. Esto provocará un efecto psicológico favorable y lograrás hacerle saber a tu deudor que no estás jugando.

La asertividad se basa en el equilibrio. Significa ser honesto con tus deseos y necesidades, y al mismo tiempo considerar los deseos de los demás. Cuando eres asertivo, estás seguro de ti mismo y aprovechas esto para expresar tu punto de vista de manera firme, justa y con empatía.

Por ejemplo: un buen consejo es usar afirmaciones con “yo” “quiero” “necesito” o “siento” para transmitir tu punto de vista con firmeza. “Siento que es tiempo de traer a un tercero para que encontremos una solución.

Por otro lado, en un proceso de negociación, es muy importante tener en cuenta la comunicación no verbal.

Por ejemplo: en algunas situaciones, si tienes los brazos o piernas cruzadas, estás expresando una actitud defensiva. Otro ejemplo es que si tienes la cara apoyada en la mano o la cabeza inclinado hacia un lado, estos son gestos que expresan concentración.

4. Separa tus emociones del deudor

En una negociación, es fundamental separar tus sentimientos y emociones, por lo que no debes ceder ni verte afectado por lo que diga el deudor. Recuerda que el objetivo no es conseguir que el deudor se sienta mal o culpable; el objetivo es conseguir el pago.

“Hay que negociar con firmeza, seguridad y confianza”

Es importante tener una actitud amable pero firme, sin dejar ver emociones que puedan llevar a una discusión o pelea. Para esto, debes ser una persona flexible, pero también constante en lo que digas y hagas.

5. Define un mínimo concreto

En cualquier tipo de negociación, es importante tener una oferta mínima concreta que estés dispuesto a aceptar en un plan de pago. Si creas un plan de pago con tu cliente, este mínimo debe ser una cantidad que realmente pueda pagar, pero que también sea lo suficientemente importante como para que no tarde años en pagarla.

Si la oferta de tu deudor está por debajo de esta cantidad, de inmediato recházala, esto le enviará un mensaje claro y lo obligará a realizar otra contraoferta.

6. Evita forzar planes de pago

Este punto va de la mano con el de separar tus emociones. Si un deudor o cliente simplemente no puede pagar la deuda (como resultado de un mal negocio o una enfermedad), no intentes forzarlos a realizar planes de pago o acuerdos que no puedan cumplir.

Ninguna de las partes verán resultados positivos si inician un plan de pago que no se pueda cumplir, y es poco probable que obligar a uno de tus clientes resulte en algo positivo, al contrario, solo añadiría más tensión a la relación profesional. Es mejor darle a tu deudor una extensión de tiempo para que arregle sus finanzas antes de comenzar un acuerdo de pago.

Conclusión

Si después de intentar estos consejos para negociar con tus clientes morosos te das cuenta que no estás teniendo éxito, puede ser un buen momento para considerar alguien externo para el cobro de cartera.