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Los prestamistas deben evaluar su estrategia general de cobranza. En esta serie, proporcionaremos recomendaciones para una estrategia de cobranza sólida e integral, ayudando a los prestamistas a proteger su organización y mitigar pérdidas preparándose por adelantado para los desafíos y retos que presentará el mercado.
Para comenzar, alineémonos con las cinco definiciones comunes del proceso de cobranzas.
La administración de cuentas es la primera etapa, que comienza antes de cualquier morosidad y puede extenderse hasta los primeros días de morosidad.
Los esfuerzos proactivos en esta etapa impactan significativamente el éxito y la velocidad en la mitigación de riesgo.
Etapa Preventiva (vencimiento de 0 a 29 días)
Viene después y para muchas instituciones puede incluir la gestión de cuentas residuales o los esfuerzos de servicio al cliente, así como los esfuerzos de cobranza. Los prestamistas deben identificar qué clientes monitorear y a qué clientes deben aplicar esfuerzos intensivos para aumentar la probabilidad de pago.
Etapa Intermedia (30 a 59 días de atraso)
Es la tercera etapa. Históricamente, muchos prestamistas consideraron la morosidad de 90 días como morosidad grave, pero reconocieron la baja probabilidad de curar una cuenta más allá de 60 días de morosidad y tienen estrategias de tratamiento avanzadas.
Esta etapa representa los esfuerzos más intensos para poner al cliente al día y evitar que la cuenta pase a la siguiente altura de mora.
Etapa Pre-Jurídica (más de 60 días de vencimiento)
Es la última etapa antes de que la cuenta entre a un proceso legal, se caracteriza por un cambio en el objetivo de esfuerzos intensivos para contactar y ayudar al cliente a minimizar las pérdidas.
El objetivo final sigue siendo obtener el pago total a la obligación, pero se espera que la mayoría de los clientes no estén dispuestos o no puedan cumplir con sus obligaciones.
La recuperación comienza cuando la cuenta ya ha entrado en pérdidas.
Aquí, los prestamistas se preocupan principalmente por maximizar las recuperaciones para compensar los gastos de cobranza.
Hay una variedad de opciones dentro de esta etapa y evaluaremos el riesgo y las recompensas de cada una.
Gestión de cuentas: Etapa Preventiva
Independientemente de cuándo comienzan los esfuerzos de cobro (algunos comienzan con un día de vencimiento mientras que otros comienzan con un vencimiento de 10 o 20 días), una estrategia efectiva requiere una administración de cuenta sólida.
Si bien una estrategia exhaustiva de administración de cuentas aborda una serie de objetivos como la generación de ingresos, la mitigación de la pérdida de crédito y la retención de clientes, nuestra discusión se centrará en los esfuerzos para mitigar las pérdidas de crédito.
Los prestamistas necesitan estrategias de administración de cuentas que sean tanto proactivas como preventivas.
Las mejores estrategias de administración de cuentas crean un excedente de datos para usar, en caso de que el cliente se atrase en sus pagos.
De hecho, muchas entidades financieras en línea han aumentado el proceso de originación, requiriendo datos adicionales del cliente por adelantado para garantizar el éxito si la cuenta se atrasa más adelante.
La estrategia de administración de su cuenta debe proporcionar información temprana sobre la salud financiera de un cliente.
Esto puede ayudar a determinar la priorización adecuada y las estrategias de tratamiento si se vuelven morosos.
Durante esta etapa, también debe validar la información de contacto del cliente para asegurarse de que sea completa y actualizada si necesita ponerse en contacto con el cliente o ubicarlo.
A continuación, abordaremos los elementos críticos necesarios para mitigar las pérdidas de crédito dentro de la estrategia de administración de cuentas.
Validar y monitorear los datos de contacto del cliente
La calidad de los datos es importante.
Los prestamistas deben validar con frecuencia el archivo de información del cliente y agregar más o nuevos datos de contacto (teléfono, tipo de línea, correo electrónico, número telefónico probable, dirección probable, etc.) para comunicarse fácilmente con el cliente o actualizarlo si es necesario.
El costo de validar y actualizar los datos de contacto y monitorear los cambios es pequeño en comparación con los costos de mano de obra, materiales, recursos, etc. y ofrece un rendimiento mucho mayor.
Debido a que los clientes que comienzan a incumplir los pagos generalmente también se vuelven morosos en otras líneas comerciales, otros prestamistas intentarán contactarlos para ser los primeros en recibir el pago.
Si los prestamistas tienen datos de contacto actualizados y completos por adelantado, pueden ser los primeros en llegar a un consumidor moroso para obtener el pago.
En el caso de una recesión, habrá un aumento en el número de clientes que incumplen sus pagos, lo que agotará los recursos.
Llegar a un cliente de manera efectiva y eficiente rápidamente es un beneficio de los datos de alta calidad.
Aproveche los datos de crédito externo para capturar mayores conocimientos
Cuando los prestamistas evalúan y monitorean los datos crediticios de los consumidores, brindan información valiosa sobre la trayectoria de la salud financiera de los consumidores.
Los datos crediticios pueden predecir el rendimiento a corto plazo y permitir a los prestamistas tomar medidas proactivas si es necesario.
También puede ayudar a los prestamistas a identificar las herramientas adecuadas para ofrecer a un consumidor si se vuelve moroso.
Esto ayuda a los prestamistas a enfocar con mayor precisión los esfuerzos para controlar la morosidad de manera efectiva y eficiente antes de que resulte en una pérdida.
Además, con información de los datos crediticios de tendencia, las instituciones financieras pueden mejorar la precisión de su pronóstico de morosidad y pérdidas identificando correlaciones entre los cambios en la salud crediticia y las morosidades reales.
La elaboración de recursos para clientes más personalizados y proactivos mejora la experiencia del cliente, aumenta la probabilidad de pagos y ayuda a los prestamistas a evitar pérdidas durante una recesión.
Identificar a los clientes en riesgo antes de una morosidad y establecer un proceso para actualizar el archivo de información del cliente con información precisa y fresca ayuda a atraer a los clientes con éxito si se vuelven morosos.
En una recesión, los recursos son escasos en respuesta al gran volumen de clientes que entran en mora.
Tener una estrategia de administración de cuentas eficiente y efectiva disminuirá el aumento de la morosidad, lo que reduce las pérdidas y disminuye el impacto de una recesión en la rentabilidad de una organización.
