Principales problemas en los gastos de la cobranza en domicilio

Uno de los paradigmas mas grandes en invertir en recuperación de cartera es reducir el costo a través de pagar por resultados. Algunas Empresas tienen un esquema de cobranza donde utilizan a despachos de cobranza y pagan por recuperación de las cuentas esto quiere decir que pagan un % de recuperación de las cuentas. Esto tiene varios problemas:

1. El despacho de cobranza se centra en las cuentas que tienen un monto de deuda mayor, que tienen dacion en pago o cuentas que tengan deuda más alta.
2. No todas las cuentas se visitan.
3. La Empresa no decide que cuentas visitar generalmente.
4. Hay poca intensidad en las cuentas (se visitan pocas veces cada cuenta) por tema de rentabilidad para el despacho.

Costo de la cobranza

La variable principal de la política de cobranza es el costo de los procedimientos de cobranza, situado dentro de ciertos límites, mientras mayores sean los gastos de cobranza menor será la proporción de incobrables y el lapso medio de cobro. No obstante la relación entre costo de las cobranzas y eficiencia de las mismas no es lineal.

Los primeros gastos de cobranza es probable que produzcan muy poca reducción de las cuentas incobrables; pero a medida que se van aumentando los gastos, estos comienzan a tener un efecto significativo en este sentido, pero a partir de un punto, si se siguen incrementando los gastos de cobranza, se tiende a producir cada vez menos reducción de la pérdida a medida que estos gastos se vayan agregando.

Esta relación técnica entre gastos de cobranza y porcentaje de pérdida por cuentas incobrables puede expresarse gráficamente utilizando un sistema de coordenadas cartesianas. En el eje de las (x) se colocan los gastos de cobranza y en el eje de las (y) los porcentajes (%) de pérdidas. (Gráfico 1)

Se debe considerar seriamente que los gastos de cobranza deben siempre compararse con las sumas de dinero que se traten de recuperar. No resulta económicamente beneficioso recuperar el valor de una cuenta cuyos gastos de cobranza exceden el monto a rescatar: También es recomendable estudiar con seriedad aquellos casos en los cuales está permitido cargar a la cuenta del cliente los gastos de cobranza para que éstos puedan ser aplicados en forma razonable.

Reducción de gastos con esquema de pago por visita

Si tu Empresa otorga créditos o préstamos de un ticket elevado, te conviene utilizar el esquema de por visita, por que este esquema te cobra por la gestión independientemente de la recuperación, es decir puedes pagar para que se realice una intensidad de 5 a 1 (5 visitas a 1 cuenta) para lograr el efecto que se está buscando que es el pago. 

Pongamos un ejemplo:

Imagina que tienes una cuenta morosa que tiene un adeudo de $50,000 pesos y decides poner esta cuenta en esquema pago por visita y haces 10 visitas (con un costo por visita de $150 pesos), a esta misma cuenta para recuperar $30,000 de los $50,000 pesos.

• Recuperación = $30,000 pesos
• Costo total = $1,500 pesos
• Recuperación real = $28,500 pesos

Ahora pongamos el mismo ejemplo pero en pago por % de recuperación, suponiendo un costo de recuperación del 20% (que es el promedio que cobra un despacho por recuperación).

Recuperación = $30,000 pesos

Costo total = $6,000 pesos

Recuperación real = $24,000

Para este ejemplo cuesta 4 veces más utilizar un esquema de pago por recuperación que por visita, pero siempre recomendamos hacer una estrategia que utilice cierta cartera para diferentes esquemas y se ponga a competir una estrategia y otra para ver cual genera menor costo de cobranza.