El proceso de cobranza eficiente, la solución a mi baja recuperación de cartera

Para poder tener una cobranza eficiente primero hay que averiguar cuál es el motivo real de las cuentas en mora y la tipología del deudor.

Causas de la baja recuperación de cartera

Es necesario documentar toda la deuda, para tener toda la información disponible en cada paso y en cada punto de contacto, por ejemplo al momento de cobrar el deudor puede decir que no reconoce la deuda, ¿Cómo en ese momento demuestras que si?

No gestionar a tiempo las cuentas es una causa de la baja recuperación de cartera porque es muy importante el cobro a tiempo debido a que los deudores también tienen otros pagos que efectuar y para que te contemplen como prioridad tienes que estar presente.

Otra de las causas es que no hacemos las gestiones de cobranza con suficiente intensidad, intentamos hacer contacto con el deudor y resulta que nos atiende en el domicilio un familiar que nos dice que por el momento no está el titular, nos retiramos del lugar y 15 días después nos damos cuenta que no ha pagado, si visitamos y ya generamos un impacto tenemos que hacerlo de manera recurrente para ejercer la presión suficiente.

Si todas las cuentas para todas las moras las cobras igual, esta es una causa de baja recuperación de cartera, se tiene que estudiar la cartera y ejecutar una estrategia diferente para cada segmento y mora.

Otra causa es que no tengas fuerza de gestoría en esas zonas donde necesitas ir a cobrar y tienes que echar mano de despachos que no hacen las gestiones a tiempo.

¿Que es la cobranza eficiente?

Una gestión de cobranza eficiente tiene elementos claves a considerar: debe ser predecible, medible y controlable. Debe lograrse a través de una coordinación de un conjunto de acciones y negociaciones con los clientes para mejorar la liquidez y fluir de manera correcta.

Debes identificar los errores que se han cometido continuamente en tu empresa durante los últimos meses en relación con el proceso de cobranza.

A partir de este análisis, puedes considerar nuevos mecanismos de cobro de deudas, e incluso prevenirlos. Estos son algunos de los elementos que tienes que considerar para tener una gestión de cobranza efectiva:

Gestionar a tiempo las cuentas
Existen estudios y datos a lo largo de la historia de la cobranza y se sabe a ciencia cierta que entre menos días de mora tiene una cuenta es más probable que ese deudor pague su cuenta.

Por eso es imprescindible que seamos ágiles al momento de gestionar una cuenta con mora temprana.

Prevenir al reducir los domicilios ilocalizables con validación de domicilio
Una de las cosas más desgastante es tener una cartera y que una vez visitada los datos arrojan un gran porcentaje de domicilios ilocalizables, es decir, que se logró ubicar el supuesto domicilio donde vive el titular del crédito pero o nunca ha vivido ahí, o es una casa abandonada.

La solución a ese tipo de cuestiones es hacer una validación correcta en la etapa de originación de crédito, es decir, tenemos que cerciorarnos de validar los domicilios de las personas a las que vamos a otorgar un crédito.

Una validación de domicilio nos dará información valiosa para que esto no suceda con una alta frecuencia al momento de la cobranza.

La intensidad adecuada de acuerdo al resultado de las gestiones
La intensidad en la cobranza es un parámetro que dependerá mucho del tipo de cliente que tengas y de la reputación de tu marca.

Si los deudores ya saben que cuando dices que los vamos a visitar lo harás, o si dices que vas a hacer algo y no lo haces, esto afectará tu reputación y la forma en la que los clientes te ven (aunque no parezca, los deudores se comunican entre ellos de una u otra manera), las opiniones o el conocido boca a boca afecta o fortalece a tu marca.

Tener la cobertura adecuada en las zonas de demanda
Lograr estar en todos los lugares donde tienes deudores con un equipo de cobranza listo para hacer las gestiones es de suma importancia para lograr los objetivos por obvias razones.

Modelo de economías compartidas para la cobranza

Los modelos de negocio de economías compartidas se encargan de integrar, de coordinar y de hacer trabajar dos necesidades. Por ejemplo Uber junta la necesidad de trasladarse con la necesidad de tener un trabajo de chofer. Rappi junta la necesidad de pedir favores a domicilio con la necesidad de trabajar de repartidor.

Entonces un modelo de economías compartidas en la cobranza se trata de integrar la necesidad de hacer gestiones de cobranza en los domicilios de tus clientes y la necesidad de trabajar como gestor de cobranza.

La pregunta que seguramente te estarás haciendo es ¿Qué puedo esperar en términos de recuperación de cartera si no son mis gestores?

La respuesta dependerá del nivel de involucramiento que tengas sobre los detalles que requieras de la gestión, tienes que informar al gestor ¿Cuál es el objetivo de la visita?, ¿Cuál es la información de valor que tiene que recopilar en campo?, ¿Qué tipos de negociaciones puede hacer con los clientes? y el nivel de información con el que lo dotes para hacer una buena gestión.

La cobertura también es un punto clave en este tipo de modelos, ya que las personas ya se encuentran cerca de los lugares de gestión por lo que la velocidad de gestión puede llegar a ser muy rápida.

Para darnos una idea, un despacho de cobranza puede tardar 1 o 2 semanas en visitar una cuenta de primera vez, en un modelo de economías compartidas pueden visitarse en 1, 2 o 3 días en su mayoría.