Plataforma para el control de gestiones de campo de Kobra
Una plataforma de control potente y muy fácil de usar que te permitirá tener el control de los gestores que necesitan estar en campo haciendo visitas a domicilio.
Empodera a tus personas en campo
Tus personas en campo cuentan con una app móvil con todas las herramientas para capturar información de valor por medio de cuestionarios inteligentes.
Sabrás en todo momento por donde se ha trasladado el personal, visualizándolo en un mapa con su ubicación exacta, nivel de batería y más características.
Hoy por hoy, la tecnología facilita la actividad empresarial y juega un papel fundamental en el crecimiento económico, lo que les da un papel crucial a las iniciativas del gobierno federal para promover la competitividad nacional mediante el aprovechamiento de las tecnologías. El crédito digital en las Fintech
La revolución digital de las finanzas encierra un enorme potencial para mejorar la vida de las personas, y ha supuesto un cambio de paradigma.
El crédito digital es la posibilidad de ofrecer préstamos pequeños y rápidos a distancia mediante canales digitales; esta es una tendencia que va creciendo en todo el mundo, en especial en los países de ingreso bajo.
Este tipo de crédito ha tenido su nicho en las Fintech, una industria relativamente reciente donde las empresas usan la tecnología para brindar servicios financieros de manera eficiente, ágil, cómoda y confiable.
La palabra se forma a partir de la contracción de los términos finance y technology en inglés.
En este contexto, donde el mundo se ha vuelto cada vez más tecnológico y digitalizado, los clientes demandan una forma de gestionar sus finanzas, tanto personales como de negocio, de forma diferente; como respuesta.
Las empresas Fintech han sustentado sus modelos de negocio en servicios alternativos personalizados con una propuesta de valor enfocada en incrementar la creatividad, a través de prácticas frescas, flexibles y capaces de entender al cliente más allá de cómo lo hacen las instituciones tradicionales.
Formas de colocar créditos
Existen diversos mecanismos para colocar créditos. ¿Cómo lo hacen las Fintech? es en base a estrategias de marketing digital para que puedan descender los usuarios en páginas de aterrizaje y de ahí a través de formularios recopilar toda la información de identidad, buró de crédito y demás.
¿Pero qué hay del mundo real? ¿Del contacto físico?
Necesitamos validar el domicilio de la persona a la que vamos a entregarle el crédito, para poder reducir el riesgo.
Necesitamos construir un flujo donde esté involucrada la validación física, la firma de contrato de esta persona y de esta forma asegurar que nuestra área de cobranza, si se llegara a presentar el caso, no presente ningún problema al momento de cobrar.
Este proceso de validación de domicilio y de firma de contratos se puede hacer a través de diferentes modelos, como puede ser la fuerza propia de gestores en los lugares donde tengas cobertura, pero también puedes hacerlo a través de las economías compartidas o plataformas que tienen gestores que pueden ayudarte a validar en cuestión de días e incluso en horas un domicilio. Esto incluye geolocalización, fotografías, cotejo de datos, inspección ocular y demás.
Es fundamental que implementes un proceso automatizado y veraz de la información, si quieres conocer acerca de este proceso y ¿Cómo puedes implementarlo?
Descubre como mejorar tu recuperación y obtén los resultados que realmente deseas.
Cada cobro que realiza Kobra a las instituciones financieras entre bancos, sofomes, fintech y sofipos, que son sus principales clientes, un porcentaje se paga a los gestores y el resto lo retiene. Además, los bancos también les dan una comisión por recuperar cuentas vencidas.
Kobra aclara que la Startup no paga incentivos por recuperación.
“Queremos romper con el paradigma tradicional de la industria financiera, en donde la única manera de hacer bien las cosas es si cobraste o no; pues hay muchos factores por los que las personas no pagan y no depende de los gestores”.
A diferencia de otras empresas que ofrecen servicios de cobranza, Kobra digitaliza el proceso mediante otra plataforma en la que los gestores pueden ver y registrar todos los resultados de cada una de las visitas que hacen, para que tanto ellos como la empresa tomen mejores decisiones.
Además, los gestores reciben capacitación constante sobre el funcionamiento de la plataforma y el marco legal para que tengan las herramientas adecuadas para realizar un cobro de forma exitosa, tengan o no experiencia. Si pasan todos los exámenes, entonces se certifican como gestores de Kobra.
Por si fuera poco, los gestores tienen acceso hasta 35 cuentas a través de esta plataforma que opera con un marco de seguridad, con todos los requisitos legales y regulada por la Condusef. En una semana hacen 25 visitas en promedio, aunque depende de la disposición que tengan y de la rapidez con la que se adaptan a este modelo. En total, cada mes Kobra hace más de 6500 visitas de cobro.
Hasta ahora esta empresa tiene más de 63 instituciones financieras como clientes y cuenta más de 3,700 personas registradas en la plataforma, de las cuales 1,500 ya están certificadas como gestores y 550 han hecho por lo menos una visita en alguna de las 953 ciudades de México y Colombia, los países en donde opera la Startup actualmente.
Al igual que muchas otras empresas, Kobra también ha pasado por momentos de incertidumbre en varias ocasiones. Por ejemplo, cuando ven que los números no van del todo bien y aún así tienen que cumplir el compromiso de pagarle a sus colaboradores semana a semana.
Esa ha sido la parte más difícil de tener un negocio propio, a parte de emprender por primera vez en un sector totalmente nuevo para él, pues antes de hacerlo trabajaba en la industria publicitaria.
Por su parte, A quienes desean emprender por primera vez, Luis les aconseja tener un objetivo bien claro, creer en su idea con mucha firmeza y tener una dirección clara por mucho que distintos factores los hagan dudar o tambalearse en el camino.
La meta de estos emprendedores es expandir Kobra en América Latina. Adelantan que empezarán a operar en Argentina, Perú, Chile y Brasil, pues Luis comenta que en esos mercados hay oportunidades para entrar, ya que las instituciones financieras viven el mismo problema por lo que considera que el negocio es escalable. “Queremos ser la red de gestores abierta más grande del mundo”.
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En el mundo del crédito y específicamente en tema de venta (colocación del crédito) una vez que tienes ubicado a tu target (listo para disparar) es necesario ser rápido, ser ágil y no titubear por que hoy en día existe muchísima competencia.
¿Por qué elegir un proveedor de verificación de domicilio?
Cuando una persona que está solicitando un crédito, va a buscar distintas opciones (que en términos reales manejan tasas de interés muy similares), va a elegir la que le dé una respuesta más rápida y tal vez un proveedor de verificación de domicilio te dé esa agilidad que estás buscando.
Zonas donde no tienes fuerza interna
Ahora imagina que esta persona solicita crédito contigo y con 2 competidores tuyos. Pero, se encuentra ubicada en una zona del país donde no tienes sucursales o fuerza propia de gestores. Entonces, tienes que decidir si otorgaras el crédito sin verificar, asumiendo el riesgo que esto conlleva.
Por otro lado, tienes la opción de enviar a una persona a validar el domicilio para créditos muy grandes siempre y cuando costee hacer el servicio o cobrar el servicio como comisión por el préstamo, cosa que muy probablemente te dejaría fuera de la competencia.
¿Qué opciones existen para la verificación de domicilio?
Existe la opción de verificación automatizada Muchas de las empresas con el afán de ganar en el mundo tan competitivo del otorgamiento de créditos optan por implementar esquemas de automatización de la verificación de domicilio.
La financiera a través de canales automatizados como un SMS, un RCS (mensaje de texto enriquecido), WhatsApp u otro canal de chat como Facebook Messenger, le hacen llegar a su prospecto a través de un chatbot (robot automatizado de chat), una serie de mensajes en forma de conversación con el objetivo de validar el domicilio.
El chatbot envía una serie de preguntas a través del chat los cuales el cliente va contestando, hasta que se envía una liga para verificar el domicilio en campo, el cliente hace clic en ella y se geolocaliza el domicilio a través del gps del teléfono o del navegador de la computadora o tablet. De esta forma la financiera obtiene la ubicación en tiempo real donde está ubicado el cliente.
Las ventajas de este esquema es que es de costo muy bajo y rápido. Las desventajas son las que ya te imaginarás, estás confiando en que el cliente se encuentra ubicado donde dice estar y que no está usando algún programa para falsificar la información de geolocalización. De esta forma un domicilio puede ser vulnerado y hacerse fraude.
Existe la opción de visitas con gestores propios La validación con gestores propios implica enviar a las zonas donde hay que verificar el domicilio y gestores que no están cercanos es necesario trasladarlos hacia allá para que hagan toda la labor en campo.
Este esquema tiene como principal ventaja que tu controlas todo el proceso desde la originación y validación hasta la entrega del crédito con personal que recibe ordenes de ti (no se que tantas ventajas tiene esto en términos reales).
La desventaja impacta directamente en el costo de viáticos del personal, tal vez en alguna zona no tengas las suficientes cuentas para que sea rentable y tal vez tengas que dejar pasar créditos por su elevado costo o pierdas prospectos al ver que tienen que pagar una alta comisión por apertura.
Otra de las desventajas es que el tiempo de traslado puede impactar en el tiempo de respuesta de la validación de domicilio.
Puedes pagar sobre demanda sin contratar personal propio
Imagina un escenario donde puedas tener gestores y contratarlos solamente por evento, es decir, si mañana tienes que hacer una gestión lo contratas para ello y pasado ya no los utilizas y solo pagas por esa visita.
Este esquema se llama economías compartidas y las vemos hoy en día en diferentes rubros por todos lados (uber, rappi, airbnb, etc). Solo imagínatelo en el mundo financiero, una maravilla ¿cierto?
¿Cómo funciona la verificación de domicilio de gestores externos? y ¿Cómo seleccionarla?
Si te interesa el esquema que te mencioné, te platico un poco más de como funciona a detalle.
Primero debemos saber que una cuenta por visitar, tiene un ID (que puede ser el identificador del cliente o del crédito) un nombre de la persona y un domicilio como información básica.
Cuando algún prospecto levanta una solicitud de crédito todos estos datos están asignados, de tal manera que empieza a correr el tiempo para poder validar todos los datos (incluida la validación de domicilio).
Existen plataformas que se encargan de conectar estos gestores externos contigo para que a través de estas plataformas puedas subir tu cuenta a visitar y que le sea visible al gestor.
Cabe mencionar que estos gestores están totalmente capacitados en el proceso de validación.
El gestor lo que hace es tomar esa cuenta que está cerca de su ubicación (como si se tratara de un viaje de uber) y realiza la gestión tal y como la solicitaste, de tal manera que el gestor captura datos de tu interés en la visita (tales como cotejar que el domicilio registrado coincida con el que se encuentra ubicado, que la persona sea la que dice ser y coincida con su identificación oficial, que el comprobante de domicilio de luz coincida con el número de servicio que aparece en el medidor de luz.
De tal forma que una vez capturada esta información, el gestor la hace llegar a través de la plataforma en tiempo real (quiere decir en el momento que termina la visita).
Aquí te dejo un esquema rápido de cómo podría funcionar un esquema de este tipo.
Una vez que tienes todos los elementos y conoces perfectamente como operarías mejor, llegó el momento de tomar la decisión de qué tipo de solución darás a la validación de domicilio.
Yo te recomiendo que analices las ventajas y desventajas de cada uno de los esquemas de solución y elijas el que mejor se adapte a lo que necesitas y a los resultados que buscas. Puedes incluso optar por un esquema híbrido para ciertas situaciones.
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Cuando tu cartera está esparcida por muchas manos estás en problemas
Tener la cartera esparcida significa trabajar con diferentes despachos que se encargan de gestionar la cartera, y si no hay resultados tienes que quitarla, asignarla a otro, etc.
Lo anterior ocasiona una lucha sin fin por estar midiendo quien recupera más, quien sirve y quien no sirve y todo el tiempo está cambiando, es una lucha encarnizada por pequeños porcentajes de mejora en recuperación sin tener el control de las diferentes estrategias que sigue cada uno.
¿Por qué es conveniente centralizar tu cartera?
Cuando hablamos de centralizar la cartera, hablamos de dejar este proceso de asignar y desasignar por ganar esos porcentajes de mejora en recuperación, hablamos de estandarizar la estrategia para llegar a resultados cada vez mejores, pero un crecimiento constante, tal vez no exponencial, pero constante.
Imagina un mundo donde un solo proveedor de gestión de cartera o muy pocos comparten contigo las estrategias que se deben de seguir, la pregunta del millón que debemos hacernos sería ¿Quién conoce mejor al deudor?
¡Si! la respuesta es tu mismo, por que es tu deudor, tú conoces todo su historial, tú sabes cuando paga, cuantas veces te ha dejado de pagar, porque te ha dejado de pagar y mucha más información que solo la que compartes con un despacho.
Entonces ¿Por qué dejar la estrategia en manos de otra persona si la puedes construir tú mismo?
¿Cómo ayuda la tecnología y los gestores externos a centralizar tu cartera?
La pregunta que seguramente tienes en tu mente es como voy a hacer para que cada uno de los gestores respondan a una sola estrategia ¿No estaría todavía esparciendo más mi cartera si ahora estoy asignando cuenta por cuenta a gestores diferentes?
La tecnología es un potente motor para hacer cosas que antes no se podían hacer, la tecnología unifica a los gestores en una sola estrategia.
Pongamos un ejemplo real… tu tienes una cartera que está compuesta por 3 buckets diferentes de mora y con tickets que van desde $10,000 a $30,000 pesos mexicanos….
Para el bucket 1 de mora de 1 a 30 días haremos ….
Para el bucket 2 de mora de 31 a 60 haremos …
Para el bucket 3 de mora de más de 60 días haremos ….
La unificación de la información después de las gestiones y la automatización hace que el paradigma de dividir las cuentas para luego unirlas de manera manual y destruyendo la estrategia desaparezca.
Ahora tienes que con tecnología esparces las cuentas a cada uno de los gestores en diferentes lugares geográficos a través de un dispositivo móvil, el gestor recibe instrucciones precisas de lo que debe hacer con esa cuenta depende el bucket y la estrategia para cada bucket.
Una vez realizada la gestión y la información recopilada de manera uniforme por cada gestor, sin tener que reunirnos a ponerlos de acuerdo, recibes toda esta información homologada en tu base de datos, sin intervención humana si así lo deseas
¿No es una maravilla?
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Los gestores externos son personas físicas que trabajan de manera independiente de un despacho o entidad financiera, tienen experiencia en la cobranza y han decidido prestar sus servicios “por fuera” de un contrato laboral.
¿Cómo se trabaja con los despachos de cobranza?
En estricto sentido los despachos de cobranza utilizan gestores externos a la entidad financiera, sin embargo el hecho de que dependan del despacho de cobranza los hace un poco distintos. Eso radica en la independencia de los gestores.
Los despachos de cobranza administran varias carteras de diferentes clientes y el proceso que un despacho de cobranza sigue responde a su modelo de negocio, es decir a la forma y la manera en que le cobran a sus clientes, es decir, cobro de un % del dinero de recuperación.
Si como despacho te centras en un % de recuperación, primero te convendrá como negocio buscar cuales son las cuentas que más dinero hará ganar a mi despacho, por eso buscamos hacer el menor número de gasto y que recupere la mayor cantidad de dinero.
Si un despacho tiene 100 cuentas en total asignadas y digamos 30 son de crédito personales de arriba de $80,000 de saldo exigible con menos de 60 días de mora y otras 40 cuentas son de créditos personales de menos de $10,000 con la misma mora. ¿Cuál es más conveniente visitar?
Exacto, es más conveniente visitar las de mayor saldo, darles prioridades, dar intensidad y a lo mejor en cierto sentido esto también es bueno para ti como entidad financiera.
En resumen al trabajar con un despacho de cobranza pagas solo por lo que recuperas en la mayoría de los casos, y por otro lado puedes dejar de visitar algunos clientes que podrían haber pagado si se les hubiera dado la prioridad, la mayor parte de la estrategía la dejas en manos de los despachos.
¿Cómo se trabaja con los gestores externos?
Los gestores externos trabajan de manera independiente, es decir no trabajan para un solo despacho o para una sola entidad financiera, son personas físicas que tienen experiencia en la cobranza y han decidido prestar sus servicios “por fuera” de un contrato laboral.
Estos gestores no reciben órdenes de nadie, lo que hacen es cumplir con un acuerdo que se hace por cada cuenta que les podemos enviar a gestionar.
Estos gestores cobran por gestión, es decir cobran cada vez que hacen la gestión independientemente de lo que recuperen en cada gestión e igual que los despachos de cobranza atienden a su propio modelo, entre mayor cantidad de gestiones hagan más cobrarán, con el pequeño detalle que en este modelo tu pagas siempre.
Imagina que tu pagar $200 pesos por ir a cobrar una cuenta de $80,000 pesos y con 3 visitas ($600 pesos), logras que se realice el pago, en estricto sentido gastaste $600 y recuperate $80,000, que tal vez con un despacho hubieras tenido que pagar $12 mil pesos o más.
Para entender claramente de qué estamos hablando, tendríamos que ver cuales son las diferencias.
¿Cuál es la diferencia entre los gestores externos y los despachos de cobranza?
Despachos de cobranza
Gestores externos
Tienen empleados que gestionan las cuentas y se les da un pago fijo.
Son independientes y trabajan para ellos mismos.
Su modelo de cobro es por un % de la recuperación de cartera, basado en morosidad, saldos exigibles y una proyección.
Su modelo de cobro es por visita, no importa los días de mora, saldo exigible, ni proyecciones.
Prioriza la intensidad de las cuentas donde va a obtener mayor recuperación sin tomar en cuenta cobrar todas las cuentas.
Prioriza dependiendo de la estrategia que definan en conjunto, si te interesa visitas a todos para conocer tu cartera, para castigar cuentas o por recuperación.
Con un despacho dejas gran parte de la estrategía en manos de ellos.
La estrategia se construye en conjunto y se va cambiando de manera dinámica de acuerdo a las necesidades.
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Hemos detectado 5 retos comunes en la industria de Recuperación de Cartera… 5 retos comunes en la industria de Recuperación de Cartera
1. Lograr trabajar con datos de contacto de buena calidad 2. Lograr rentabilizar y eficientar el uso de canales digitales 3. Lograr optimizar la recuperación dentro del marco legal autorizado 4. Lograr integrar los múltiples canales de contacto con el acreditado a lo largo de su ciclo de vida 5. Lograr trabajar de forma estandarizada con distintos proveedores
Retos, causa y posibles soluciones
El reto de la calidad de los datos
Existe una correlación clara entre calidad de los datos de contacto y recuperación de cartera.
Sin embargo, el porcentaje de “contactabilidad” en instituciones financieras sigue siendo muy bajo.
Causa Raíz
Errores desde la captura de la información del acreditado
Desalineación entre incentivos comerciales y cobranza
Datos de contacto cambian rápidamente pero no se actualizan
Posibles soluciones
Digitalización del proceso de originación de crédito –Integración de la información con cobranza
Campañas automatizadas y recurrentes que incentiven la auto-actualización de los datos
Limpieza de base de datos y geocodificaciónde las mismas para facilitar la ubicación del domicilio del acreditado
El uso eficiente de canales digitales
La cobranza digital, principalmente SMS, tiende a ser meramente informativa. Además de representar un costo, genera demanda adicional a canales tradicionales como el Call-Center o las sucursales.
Causa Raíz
Los SMS enviados no están diseñados para ser contestados
En caso de respuesta del usuario, no se cuenta con recursos dedicados al tratamiento y análisis de las respuestas
Los SMS entregados no permiten “gestionar” una cobranza
Gestionar con humanos cobranzas por SMS no es económicamente viable
Posibles Soluciones
Implementar sistemas que permiten la cobranza automática por SMS sin requerir involucramiento humano
Eliminar la necesidad de involucrar los canales tradicionales (call-center / sucursal) o eficientar dicho “rebote”
Implementar nuevos canales digitales más económicos
Adaptar los procesos a los cambios legales y culturales
Lograr mantener procesos eficientes de recuperación de cartera a pesar de los recientes cambios regulatorios y culturales que han hecho que el deudor sea menos “accesible”.
Causa Raíz
Cambios regulatorios enfocados a la protección y al buen trato del deudor
Multas importantes que garanticen la aplicación del marco legal
Impacto cada vez más importantes de la ley de protección de datos personales
Posibles Soluciones
Implementar programas recurrentes de auditorías preventivas
Control de Calidad y mejora continua de los procesos
Brindar más canales de comunicación a los usuarios
Encuestas de satisfacción posterior al contacto con el deudor
Integración de Múltiples Canales
Se usan distintos canales para la cobranza. Existen soluciones independientes para cada canal pero la falta de integración puede ocasionar errores, ineficiencias y sobrecostos.
Causa Raíz
Existen muchas aplicaciones tecnológicas especializadas en el manejo de cada canal, pero pocas permiten el manejo multicanal de un crédito de principio a fin
La implementación e integración de diferentes plataformas representa un tiempo y costo importante, sin que esto signifique contar con una solución óptima.
Posibles Soluciones
Implementar una solución multicanal que automatice e integre todos los canales de cobranza y permita definir reglas de negocio para:
Eficientar el uso de cada canal, asignando automáticamente cada cuenta por recuperar de acuerdo a sus características y estatus
Transferir un crédito de un canal al otro de forma automática
Medir y optimizar el costo y la eficiencia de cada cobranza
Estandarización de procesos en un ámbito Multi-Proveedores
Los otorgantes de crédito usan múltiples proveedores para la recuperación de su cartera. Cada uno con procesos y tecnología distinta, lo cual genera una falta de estandarización y pérdidas de eficiencia.
Causa Raíz
Falta de estandarización de los procesos y calidad del servicio de cobranza, con impacto sobre la marca.
Falta de la estandarización de la información recibida de los destinos proveedores.
Complejidad al querer modificar el proceso de cobranza (difusión, implementación y manejo del cambio).
Posibles Soluciones
Implementación de una solución única en todo el ecosistema de proveedores que permita:
Enviar y centralizar la información de distintas fuentes.
Automatizar el proceso de asignación de cuentas.
La generación de reportes completos y detallados por proveedor.
Modificar y difundir cambios al proceso a través de un manejo efectivo de versiones y control de cambios.
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Principales problemas en los gastos de la cobranza en domicilio
Uno de los paradigmas mas grandes en invertir en recuperación de cartera es reducir el costo a través de pagar por resultados. Algunas Empresas tienen un esquema de cobranza donde utilizan a despachos de cobranza y pagan por recuperación de las cuentas esto quiere decir que pagan un % de recuperación de las cuentas. Esto tiene varios problemas:
El despacho de cobranza se centra en las cuentas que tienen un monto de deuda mayor, que tienen dacion en pago o cuentas que tengan deuda más alta.
No todas las cuentas se visitan.
La Empresa no decide que cuentas visitar generalmente.
Hay poca intensidad en las cuentas (se visitan pocas veces cada cuenta) por tema de rentabilidad para el despacho.
Costo de la cobranza
La variable principal de la política de cobranza es el costo de los procedimientos de cobranza, situado dentro de ciertos límites, mientras mayores sean los gastos de cobranza menor será la proporción de incobrables y el lapso medio de cobro. No obstante la relación entre costo de las cobranzas y eficiencia de las mismas no es lineal.
Los primeros gastos de cobranza es probable que produzcan muy poca reducción de las cuentas incobrables; pero a medida que se van aumentando los gastos, estos comienzan a tener un efecto significativo en este sentido, pero a partir de un punto, si se siguen incrementando los gastos de cobranza, se tiende a producir cada vez menos reducción de la pérdida a medida que estos gastos se vayan agregando.
Esta relación técnica entre gastos de cobranza y porcentaje de pérdida por cuentas incobrables puede expresarse gráficamente utilizando un sistema de coordenadas cartesianas. En el eje de las (x) se colocan los gastos de cobranza y en el eje de las (y) los porcentajes (%) de pérdidas. (Gráfico 1)
Se debe considerar seriamente que los gastos de cobranza deben siempre compararse con las sumas de dinero que se traten de recuperar. No resulta económicamente beneficioso recuperar el valor de una cuenta cuyos gastos de cobranza exceden el monto a rescatar: También es recomendable estudiar con seriedad aquellos casos en los cuales está permitido cargar a la cuenta del cliente los gastos de cobranza para que éstos puedan ser aplicados en forma razonable.
Reducción de gastos con esquema de pago por visita
Si tu Empresa otorga créditos o préstamos de un ticket elevado, te conviene utilizar el esquema de por visita, por que este esquema te cobra por la gestión independientemente de la recuperación, es decir puedes pagar para que se realice una intensidad de 5 a 1 (5 visitas a 1 cuenta) para lograr el efecto que se está buscando que es el pago.
Pongamos un ejemplo:
Imagina que tienes una cuenta morosa que tiene un adeudo de $50,000 pesos y decides poner esta cuenta en esquema pago por visita y haces 10 visitas (con un costo por visita de $150 pesos), a esta misma cuenta para recuperar $30,000 de los $50,000 pesos.
Recuperación = $30,000 pesos
Costo total = $1,500 pesos
Recuperación real = $28,500 pesos
Ahora pongamos el mismo ejemplo pero en pago por % de recuperación, suponiendo un costo de recuperación del 20% (que es el promedio que cobra un despacho por recuperación).
Recuperación = $30,000 pesos
Costo total = $6,000 pesos
Recuperación real = $24,000
Para este ejemplo cuesta 4 veces más utilizar un esquema de pago por recuperación que por visita, pero siempre recomendamos hacer una estrategia que utilice cierta cartera para diferentes esquemas y se ponga a competir una estrategia y otra para ver cual genera menor costo de cobranza.
En América Latina y el Caribe, los avances en servicios bancarios e inclusión financiera revelan un acceso cada vez más amplio y creciente de la población a las múltiples opciones que las entidades han diseñado en años recientes y que convierten a la región en la de mayores avances en el mundo, según estudios realizados por entidades como la Federación Latinoamericana de Bancos (Felaban) o la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (Cepal).
Esto es un hecho de relevancia ante la actual crisis y los programas de transferencias monetarias que han implementado varios gobiernos de la región para la población más vulnerable.
Además, en medio de la situación, según datos del Microscopio Global de The Economist Intelligence Unit 2020 (EIU), con apoyo financiero de la Fundación Bill y Melinda Gates, el Centro para la Inclusión Financiera de Acción y el BID Invest y BID Lab (la principal medición en materia de inclusión financiera en mercados emergentes), Latinoamérica destaca como la región mejor posicionada, pues sus países ostentan seis de las primeras 10 posiciones, encabezando el ranking Colombia con 82 puntos sobre 100, ya que demuestra mayores avances en los dominios de estabilidad e integridad de productos y puntos de venta en el sector financiero nacional. No obstante, hay oportunidades y retos aún por aprovechar en la actual coyuntura.
Entre los países con mayores avances en medio de la pandemia se encuentran Brasil, Guatemala y Jamaica que experimentan las mayores mejoras desde 2019, impulsadas por los esfuerzos dirigidos a fortalecer el ecosistema de servicios financieros digitales, en medio de la pandemia.
En Brasil, el banco central creó un portal de datos abiertos para proveedores financieros que facilita procesos, la apertura remota de cuentas que ha reducido los requisitos para acceder al dinero electrónico y se mantiene como el líder de las transacciones digitales en la región.
Jamaica sancionó una nueva ley de protección de datos revolucionaria que proporciona un marco legal integral e indica directrices sobre cómo se deben recopilar, utilizar, procesar, almacenar y divulgar los datos personales; mientras que Guatemala creó el SIB Innovation Hub, un programa para facilitar las interacciones entre la Superintendencia de Bancos (SIB) y las empresas fintech.
Entre los que resaltan por sus avances, además de Colombia, también están Argentina y El Salvador. El Banco Central de Argentina aprobó regulaciones que permitieron la creación de redes de agentes, una de las principales áreas de mejora identificadas anteriormente. En tanto, El Salvador, está trabajando en la creación de un marco de supervisión para pagos digitales.
Por su parte, otros países a observar son República Dominicana y Uruguay que se suman a Jamaica en la lista de aquellos con leyes renovadas de protección de datos y seguridad cibernética en respuesta a los retos de la era digital.
El Microscopio Global evidencia entonces mejoras graduales en inclusión financiera en la región; posibilitadas, en esencia, por iniciativas asociadas a la banca digital y a la promoción de su acceso.
Al respecto, Pablo Saavedra, director del Banco Mundial para México, explica la importancia de potenciar la inclusión: “el acceso a servicios financieros puede ayudar a mejorar la productividad y el crecimiento del empleo en los negocios, así como a la acumulación de activos productivos. También puede proteger a los hogares cuando hay tiempos difíciles o choques exógenos, incluyendo desastres naturales”.
En este sentido, gobiernos y sector financiero en general en el continente han reconocido la ampliación del acceso a los servicios financieros en diferentes segmentos de la población y la eliminación de restricciones en las actividades de entidades bancarias e instituciones no bancarias para permitir la apertura remota de cuentas y reducir los requisitos de debida diligencia de manera proporcional.
A pesar de ello y los positivos avances, otras entidades como el Banco de Desarrollo de América Latina (CAF) han llamado la atención de mejorar la inclusión financiera por lo que se requiere trabajar en diferentes aspectos claves como la educación económica, la mayor información sobre las capacidades financieras de la población, los esquemas de precio y de tarifa de los productos financieros, el establecimiento de una estrategia de política pública de inclusión, el acompañamiento de una institucionalidad adecuada y el eficiente funcionamiento de la infraestructura financiera o sistema de pagos de bajo valor.
Las propuestas de inclusión financiera ante el Covid-19
Ante la coyuntura, la Secretaría General de Felaban mostró que entre 15 países de la región al menos el 82% declaró los servicios financieros como una actividad esencial para la población en medio de los confinamientos que se han seguido extendiendo en 2021, por lo que las personas requieren de mayor acceso a los servicios financieros.
El 71% de los países reporta que se han presentado eliminación o reducción de tarifas asociadas a productos servidos por canales no presenciales y existen estrategias de diferentes naturalezas tales como establecer precios diferenciales, exonerar de costos a establecimientos comerciales, uso del correo electrónico y teléfono para trámites, cobros de cheques a través de fotos o el suministro de tokens a los clientes sin costo alguno, lo que favorece la inclusión financiera en un entorno en el que la digitalización es y será cada vez más importante.
Sobre el programa Ingreso Solidario en Colombia, que ha sido destacado como uno de los más acertados en Latinoamérica por entidades multilaterales y la misma Felaban, Martín Mendoza, experto en finanzas de la Universidad de los Andes, agregó que “la experiencia es invaluable y con ello esto se verá reflejada en la nueva Política de Inclusión y de Educación Financiera presentada en un documento Conpes a finales de 2020”.
Además, junto con el programa de Devolución del IVA, los resultados han permitido a entidades como el Departamento Nacional de Planeación, el Ministerio de Hacienda, el Departamento de la Prosperidad Social y la Banca de las Oportunidades una focalización de los subsidios en grupos de pobreza y vulnerabilidad y, por diseño, una focalización en mujeres beneficiarias en hogares elegibles.
“En este frente el país traía una dinámica positiva que, bajo el escenario de pandemia, se ha profundizado especialmente en acceso y uso de servicios financieros digitales, resultado de la coordinación entre el sistema financiero y entidades de gobierno. Este salto ratifica que la transformación digital no tiene reversa y que favorece la inclusión financiera de estas poblaciones”, explicó Freddy Castro, director de Banca de las Oportunidades en Colombia.
Por su parte, en México destaca, desde el año pasado, la propuesta del Banco Central de México: CODI. Este es un sistema de pagos rápidos que realiza cobros y pagos desde el dispositivo celular, utilizando una cuenta bancaria o de alguna institución financiera, sin comisiones. Hoy existen más de tres millones de cuentas CODI en el país, aunque muchas aún siguen sin utilizarse. La meta es tener 37 millones de cuentas en cuatro años.
“La flexibilidad e integración con la tecnología han permitido que se creen mecanismos fundamentales para la expansión de servicios bancarios tradicionales y otros que van más hacia lo que conocemos como neobancos, muy aceptados por la gente por sus bajos costos transaccionales y posibilidades de acceso”, explicó Rosaura López, experta en banca de la Universidad Autónoma del Perú.
Tendencias y retos a futuro
De acuerdo con Julián Abril, gerente de Estrategia e Innovación en ADL Digital Lab, una de las entidades más destacadas en materia de inclusión financiera digital, hay algunos puntos clave para la banca y el sector financiero que se siguen consolidando como sólidas tendencias en general y que deben comprenderse para extender a mayor población:
Respaldo de la banca digital La tecnología financiera digital, y en particular el aumento del uso de teléfonos móviles ha facilitado la ampliación del acceso de las pequeñas empresas y poblaciones difíciles de alcanzar a servicios financieros a un costo más bajo y con menos riesgo
Esto pues los documentos de identidad digitales hacen más fácil abrir una cuenta. La digitalización de los pagos en efectivo ha permitido que más personas empiecen a usar cuentas de transacciones, los servicios financieros por telefonía móvil y corresponsales bancarios permiten que haya un acceso conveniente aún en las zonas remotas y la mayor disponibilidad de datos sobre los clientes permite a los proveedores diseñar productos financieros digitales que se adaptan mejor a las necesidades de las personas no bancarizadas.
En este sentido, la tecnología se convierte en uno de los principales soportes para poder tener acceso a una cuenta bancaria, lo que es el primer paso hacia una inclusión financiera más amplia, ya que permite a las personas guardar dinero y enviar y recibir pagos. Una cuenta de transacciones también puede servir como puerta de acceso a otros servicios financieros.
Nativos digitales El panorama competitivo ha cambiado en todas las industrias con la llegada de nativos digitales que compiten a un bajo costo e incentivan a los competidores a transformar sus modelos de negocio y oferta de valor.
Las fintech y nuevas compañías, por ejemplo, han habilitado un cambio de dinámica fruto de condiciones particulares relacionadas con la manera cómo operan desde su inicio, ofreciendo servicios financieros a través del uso de la tecnología para facilitar la vida al cliente y mejorar la experiencia de usuario.
A su vez, la oferta de este tipo presenta un esquema de costos mucho más competitivo frene a la banca tradicional, lo que promueve su uso y por ende la inclusión al sistema financiero.
Ecosistemas y soluciones punta a punta Anteriormente, las necesidades de los clientes se atendían por múltiples compañías de forma paralela; sin embargo, la tecnología reciente y las tendencias en comportamiento de los clientes crearon un cambio en este modelo y actualmente las cadenas de valor están convergiendo en una cadena única alrededor de cada necesidad clave del cliente, eliminando las barreras entre industrias y logrando que un mismo jugador pueda servir y solucionar diferentes necesidades de un cliente, de punta a punta, a través de la orquestación de distintos productos creando un ecosistema.
Felaban destaca, por su parte, que, a pesar de estos avances y la incursión de productos como monederos digitales, corresponsales bancarios en zonas de difícil acceso y los desarrollos de neobancos en todos los países de la región, se necesita mayor facilidad en el acceso a servicios financieros.
No obstante, la infraestructura digital en Latinoamérica aún tiene espacio para mejorar y es necesario superar las barreras de costo en un continente de diversidad, latitud y longitud prolongadas, algo en lo que la tecnología y el desarrollo de nuevas tendencias puede ser de gran utilidad.
Es de destacar que en estos momentos la banca y sector financiero global son un puntal para la atención del público, mantener sus recursos líquidos disponibles, permitir las transacciones por múltiples canales, canalizar las ayudas gubernamentales a los grupos económicamente vulnerables. Igualmente, se han dispuesto masivamente alivios financieros a los clientes para mejorar la capacidad de pago.
Hoy se hacen esfuerzos para que la inclusión financiera siga su curso.
Esto permite economías modernas, reduce los costos de transacción, es un incentivo a la formalidad económica.
Una vez la incertidumbre actual se despeje, estamos seguros del rol de la banca en la reactivación, al financiar nuevos proyectos de consumo e inversión, atendiendo hogares, empresas y gobiernos. Siempre con el ánimo de tener un sistema financiero que llegue a más personas, con los mejores canales disponibles.
La reactivación sin duda pasará por nuestro sistema bancario y financiero”, concluyó Giorgio Trettenero, secretario general de Felaban.
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Uno de los principales problemas a la hora de atender cartera vencida es darse cuenta que cuando se originó el crédito no se tuvieron los controles de verificación de identidad y verificación de domicilio.
De tal forma que cuando llegamos al domicilio que supuestamente vive la persona, resulta que no existe el domicilio o estaba rentando o nadie alrededor lo conoce.
Para evitar este tipo de problema y obtener malos resultados en la cobranza se necesita seguir un proceso de verificación de identidad (KYC).
KYC y su importancia para el proceso de originación de créditos
Know your customer (conoce a tu cliente) por sus siglas en inglés (KYC), es un proceso sumamente importante para todos los bancos e instituciones financieras, que surge de la necesidad de crear un marco seguro para sus procesos, e incluso es regulatorio para el proceso de PLD (prevención de lavado de dinero).
El KYC es básicamente un proceso de identificación y verificación de la identidad de un cliente.
¿Cuáles son los principales datos que se conocen gracias al KYC?
Datos de identidad del cliente
Descripción de la situación financiera del cliente
Actividad profesional del cliente
Especificaciones de la capacidad financiera del cliente
En qué consiste el procedimiento de KYC
El KYC empieza con la recopilación de datos personales para verificar que los clientes sean quienes dicen ser. Esta verificación es a través de documentos como la credencial del INE o el pasaporte.
Generalmente este proceso se hace de manera presencial, sin embargo, es recomendable que este trámite se realice de manera digital.
Resumiendo, el KYC es un proceso de identificación que incluye la recopilación y el análisis de documentos de identificación, la verificación se realiza comparando estos datos con bases de datos de terceros.
Cómo aplico el KYC a mi proceso de originación de créditos
El sistema de originación de créditos de MC Collect es la herramienta que te puede ayudar con la digitalización del proceso de KYC.
Ya que tiene la capacidad de disparar consultas externas con el buró de crédito, circulo de crédito y el INE, instancias que te ayudan a verificar la identidad y recabar datos acerca de la situación financiera del cliente.
Además de este proceso de verificación, también tienes CRM, que te ayuda para tener toda la información de tu cliente en un solo lugar, lo que hace más fácil todo el proceso.
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Descubre como mejorar tu recuperación y obtén los resultados que realmente deseas.
No dejes para mañana lo que puedes cobrar hoy, habla de que es común que las personas posterguen tareas al presentarse dificultades en el desarrollo de las mismas y los resultados no son los esperados o no se dan en los tiempos planeados.
En estos momentos es importante aplicar estrategias que fortalezcan la motivación para evitar la postergación de actividades, lo que a su vez conduzca a los estudiantes al éxito.
Cuando se acaba un periodo de tiempo (un trimestre, un mes, un año) es momento de replantear e implementar estrategias.
5 consejos para cobrar hoy
1. Determina el estado actual de tu empresa Un informe de vencimiento de cuentas por cobrar mide el estado de pago de cada uno de tus clientes. 2. Evalúa la capacidad de tu empresa para emitir crédito. Analiza la capacidad que tienes para emitir créditos y recaudar fondos de manera oportuna. 3. Ofrece descuentos en pagos anticipados. Pagar de forma anticipada puede ser un beneficio tanto para ti como para el cliente al ofrecer descuentos atractivos. 4. Prevén el vencimiento de las cuentas. Mientras más tiempo dejes de cobrar una cuenta, menor probabilidad de cobrarla parcial o totalmente. La mejor oportunidad de cobrar es días antes de que la factura se venza. 5. Obtén una herramienta de cobros automatizada Automatiza tu cobranza, recupera cartera vencida, configurar notificaciones automáticas de pago, y optimiza el proceso de cobranza.
¿Cómo implementar una Estrategia de Cobranza efectiva?
La gestión de cobranza es uno de los temas más delicados dentro de las organizaciones y las crisis económicas actuales han hecho que aumenten los índices de morosidad y cartera vencida.
Una gestión de cobranza eficiente tiene elementos claves a considerar, entre ellos, que debe ser predecible, medible y controlable. Debe lograrse a través de una coordinación de un conjunto de acciones y negociaciones con los clientes para mejorar la liquidez y fluir de manera correcta.
En la actualidad, muchas empresas quieren saber cómo pueden mejorar la gestión de cobro y lo cierto es que existen diversas maneras de lograrlo. La respuesta: a través de un software de cobranza.
La estrategia de cobranza es un conjunto de acciones sistematizadas que tienen como fin mejorar el proceso de pagos de tus clientes.
Una estrategia para la gestión de cobranza eficaz busca reducir las tasas de morosidad. No debe normalizarse el hecho de tener clientes morosos.
Por ello, se debe trabajar en desarrollar un sistema sofisticado que incluya la comunicación, la automatización, la estandarización y la ejecución de acuerdos comerciales óptimos.
Elementos básicos para implementar una gestión de cobranza efectiva
Debes identificar los errores que se han cometido continuamente en tu empresa durante los últimos meses en relación con el proceso de cobranza.
A partir de este análisis, puedes considerar nuevos mecanismos de cobro de deudas, e incluso prevenirlos.
Estos son algunos de los elementos que tienes que considerar para tener una gestión de cobranza efectiva:
Vinculación con clientes Procura conocer a tus clientes y generar con ellos un vínculo de confianza para conocer su entorno, así como el historial de gestiones que ha realizado. De este modo sabrás cuáles son posiblemente sus dificultades al realizar un pago..
Comunicación con clientes Dentro de la gestión de cobranza, es imprescindible tener una comunicación constante y asertiva con los clientes. Este punto es clave para obtener previsiones oportunas con relación a los cobros.
Identificación de deudores Conoce quiénes son los deudores más frecuentes: ¿regularmente son empresas o personas? ¿Cuál es el motivo del atraso en su pago?
Generación de alternativas Establece un conjunto de soluciones efectivas al prevenir y tratar tus procesos de cobranza.
Definición de políticas y límites Establece por escrito, a través de acuerdos y políticas empresariales que puedas compartirle a tus clientes, los términos de financiación de tu empresa, tipos de créditos, fechas límites de pago, porcentajes de intereses, las ventajas de efectuar pagos anticipados, entre otros.
Desarrollo de actividades Asigna personal de tu equipo de trabajo para controlar y auditar los procesos de cobranza, así como su estandarización y medición.
Automatización de procesos Invierte en sistemas automatizados que te permitan facilitar las buenas prácticas de gestión de cobranza y aumentar el porcentaje de conversión de los mismos.
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