Plataforma para el control de gestiones de campo de Kobra
Una plataforma de control potente y muy fácil de usar que te permitirá tener el control de los gestores que necesitan estar en campo haciendo visitas a domicilio.
Empodera a tus personas en campo
Tus personas en campo cuentan con una app móvil con todas las herramientas para capturar información de valor por medio de cuestionarios inteligentes.
Sabrás en todo momento por donde se ha trasladado el personal, visualizándolo en un mapa con su ubicación exacta, nivel de batería y más características.
La clave para atacar la mora tardía es utilizar diferentes estrategias omnicanal, para entender esto debemos entender la dificultad de la mora tardía y como entra en juego la calidad de la comunicación.
Cuanto más antigua es la deuda, más difícil es recuperarla, y por eso las moras tardías tienen menor tasa de recuperación y requieren un mayor esfuerzo operativo. En este caso, lograr una comunicación de calidad es clave para la estrategia.
Acciones clave omnicanal para atacar la mora tardía:
Seguimiento constante del deudor: vía telefónica y mediante otros medios de contacto (SMS, email, WhatsApp). El seguimiento no tiene como fin solamente recordarle sobre la deuda, sino también brindarle alternativas para que saldar sea más fácil (por ejemplo, ofrecerle planes de financiación de la deuda o medios de pago electrónicos que le ahorren tiempo).
Visitas a domicilio que refuerzan la estrategia: Una visita a domicilio tiene un efecto demoledor en los deudores, incluso, si el contacto es con algún vecino y con un familiar, se genera un impacto indirecto en la recuperación de cartera, se logra información con familiares o vecinos, horarios en los que se puede encontrar al titular y más.
Agentes con buenas habilidades interpersonales: La automatización no es suficiente para atacar este tipo de mora. Se requiere agentes especializados y bien capacitados, con buenas habilidades de negociación, complementando con un sistema que distribuya las llamadas más difíciles a los agentes con más skills y experiencia para realizarlas.
Darle a los agentes acceso a toda la información histórica del cliente: Para una comunicación efectiva, al momento de llamar o visitar al cliente el agente debe tener en frente todo el historial de la deuda y los contactos previos con la empresa.
Guiones inteligentes, con herramientas flexibles de comunicación y argumentos: para usar ante los posibles reparos de los deudores.
Identificar deudores con mayor potencial de pago: El análisis constante de los datos permite detectar las deudas con mas posibilidad de recuperación para dirigirse primero a ellas.
Descubre como mejorar tu recuperación y obtén los resultados que realmente deseas.
Más del 60% de los clientes afirma que poder resolver su problema rápidamente es el aspecto más importante para tener una buena experiencia, de acuerdo con el estudio de tendencias sobre la experiencia del cliente.
En ese sentido, es importante promover el buen uso de los canales que favorezcan la resolución de problemas, como el canal telefónico, que sigue siendo el preferido (79% de los clientes) y es percibido como la forma más rápida de resolver un asunto urgente y complicado, como por ejemplo un asunto financiero.
¿Qué es call center?
Es un centro de llamadas, que cuenta con el personal capacitado para vender, dar soporte y asistencia, realizar sondeos y de una manera general, interactuar con los clientes actuales y potenciales de la empresa. El objetivo de un call center es ofrecer una atención de calidad y generar experiencias positivas del cliente con la empresa.
¿Cómo funciona un call center?
El alcance de las funciones de un call center, será establecido por la empresa, desde su estrategia corporativa y comercial. De esta manera, el call center se convierte en un apalancador y motor que dinamiza el contacto con los clientes, para establecer relaciones duraderas.
El call center es usado con el fin de contactar a los clientes de una manera mas rapida y facil para así informarle del adeudo que tiene con la empresa e invitarlo a ponerse al corriente en caso de estar atrasado o simplemente que no olvide su fecha de pago y evitar que caiga en la morosidad.
Visita a domicilio
Como su nombre lo dice consiste en acudir directamente a la dirección brindada por el cliente, ya sea para corroborar sus datos, requerir el pago del adeudo que tiene con la empresa o simplemente hacerle llegar una notificación.
Este es uno de los últimos recursos usados por las empresas por todo lo que conlleva ejecutar dicho proceso, normalmente se recurre a él cuando el proceso realizado mediante el call center no está rindiendo los frutos esperados en la recuperación de cuentas.
Conclusión
Podemos decir que ambos procesos son efectivos, pero la visita a domicilio requiere más esfuerzos y recursos que el otro, por dicha razón es una de las últimas opciones consideradas para la recuperación de cartera.
El guacamole que le hace falta a tu cobranza se llama automatización, y es un desafío en todos los sentidos, porque surgen muchas preguntas.
¿Cómo organizar el proceso de gestión de cobranza automatizado?
Organizar el proceso cobranza durante el coronavirus, implica que hay organizar un equipo remoto de cobranza y asignar una estrategia de cobranza distribuida de gestión, en un régimen remoto o de de Home Office, que permite organizar el proceso de cobranzas mediante un proceso: predecible, medible y controlable.
Por lo que la coordinación del proceso de gestión de cobranzas se logra utilizando metodología y buenas prácticas para hacerla en forma eficiente.
El proceso de cobranza automatizado, se logra coordinando el equipo de trabajo, con el conjunto de acciones y negociaciones que aplicaremos a los clientes para lograr el recupero de créditos o deuda vencidos.
¿Falta de coordinación?, utilice un proceso de cobranzas automatizado
La falta coordinación, de comunicación e integración entre los distintos equipos y áreas de la empresa, sumado al deficiente contacto con los clientes morosos hace que el proceso de cobranzas sea arduo.
Si a esto le sumamos que su equipo se encuentra trabajando en forma remota, coordinar la cobranza mediante un proceso organizado y automatizado, se vuelve fundamental.
¿Que es un proceso de cobranza? y ¿Cómo se organiza la gestión de cobranzas?
El proceso de cobranza, mediante la gestión de cobranzas tiene por misión transformar las cuentas por cobrar en activos líquidos lo más rápido posible, revirtiendo el efecto negativo en el flujo de caja o capital de trabajo de la empresa. Por esa razón, la gestión de cobranzas, se basa en un proceso ordenado de pasos, que deberá ajustarse a cada tipo de empresa, industria o país, ya que no todas las empresas son iguales y los morosos tampoco.
En Kobra hemos volcado más de 7 años de experiencia y el feedback recibido por clientes en la gestión de cobranzas en ayudar a cientos de clientes a organizar su proceso de gestión de cobranza, hemos volcado esa experiencia para realizar esta guía, que podrá utilizar sin importar el tipo de cliente moroso que tenga. Sea mayorista, minorista o del tipo comercial o financiero.
Contamos con clientes en bancos, telcos, fintechs y empresas comerciales por supuesto. Esperamos poder ayudarlo a implementar un proceso de cobranza eficiente. Por último, al final del artículo,le comentamos de qué forma estamos ayudando a todo tipo de empresa a gestionar la cobranza.
Definición del Proceso de cobranza automatizada
El proceso de cobranza automatizada, se define como el proceso formal para contactar a los clientes morosos y tramitar el pago de una cuenta por concepto de la compra de un producto o servicio.
Generalmente el proceso de cobranzas está basado en la utilización de una política de cobranzas.
Es usual utilizar distintos canales (llamado telefónico, mail, SMS, cartas, WhatsApp y otros medios) para informarles el estado de sus facturas o créditos, la obligación de pago y ofrecerles opciones de normalización y pago integradas.
En consecuencia el proceso de cobranzas busca el equilibrio entre cobrar rápido y mantener la relación con el cliente.
Organizar el proceso de cobranza automatizado
El proceso de Gestión de cobranza se focaliza en contactar a los clientes morosos por distintos canales (llamado telefónico, mail, sms, cartas, whatsApp y otros medios) para informarles el estado de sus facturas o créditos, la obligación de pago y ofrecerles opciones de normalización y pago integradas.
La sistematización de este proceso de cobranza, no sólo logra reducir costos y tiempos de recupero, sino, que al automatizarlo y estandarizarlo se logra una mayor productividad y efectividad en la asignación de los recursos. La base del proceso de cobranza es la coordinación.
Es por eso que debemos automatizar el envío de mails, SMS, o WhatsApp dentro de una estrategia integrada y coordinada. Que permita la autogestión de los clientes mediante la utilización de Landing Pages y chatbots de WhatsApp.
Lograr la coordinación de las tareas con un equipo distribuido es el mayor desafío en la actual coyuntura. En el actual contexto hay que organizar su equipo remoto de cobranza y poder asignar una estrategia distribuida de gestión de cobranzas.
¿Elementos claves de cobranza que deben dar soporte a el proceso de cobranza?
Para realizar la gestión de mora, sugerimos incluir elementos que deberían integrar un proceso de gestión de cobranza.
Estos elementos ayudan a organizar las definiciones que luego se utilizarán al momento de definir un proceso de gestión de cobro. Es recomendable analizar si actualmente se los está considerando en el proceso de cobro de deuda, de forma de organizar el proceso de gestión de cobranza en forma efectiva.
Las estrategias que se usan para la cobranza se establecen de acuerdo con el grado de cumplimiento que haga en los pagos del crédito el cliente, es decir, de acuerdo con cómo será su cumplimiento en los pagos del crédito. Los tipos de cobranza existentes en las empresas generalmente son los siguientes:
Cobranza normal: emisión del estado de cuenta con recepción de pago por medios tradicionales.
Cobranza preventiva
Cobranza administrativa
Cobranza domiciliaria
Cobranza extrajudicial
Cobranza prejudicial: agencias externas de cobranza.
Cobranza judicial.
1. Cobranza normal
Se realiza por los medios tradicionales de pago, entre los mecanismos que se usan se encuentra la emisión del estado de cuenta o factura al momento que se recibe el pago convencional, con lo cual el cliente se informa de la evolución de su crédito.
2. Cobranza preventiva
En esta etapa se puede usar algún recordatorio de fechas de vencimiento próximas o recientes para los clientes, puede hacerse telefónicamente, a través de correo o bien por medio de visitadores. Esta cobranza deberá ser atendida en primera instancia vía telefónica y aquellos clientes con los que no se haya podido establecer contacto por la razón que sea, de hecho deberán ser entrevistados en su domicilio por el visitador de la zona.
3. Cobranza administrativa
La cobranza administrativa es la cartera de clientes que están por vencer y que no ha tenido gestión anterior.
Conlleva mayor actividad que la cobranza preventiva. Porque en este caso se debe efectuar la cobranza vía telefónica. La cartera de clientes debe ser segmentada y priorizada para distribuirla equitativamente entre los gestores de recuperación de crédito. Es necesario calendarizar y definir el seguimiento adecuado para el caso, así como la emisión y envío de cartas, oficios y reportes con la finalidad de obtener promesas de pago de cada uno de los clientes.
4. Cobranza domiciliaria
Cuando un cliente se encuentra atrasado en el pago de sus cuentas, a las cuales se les denomina cuentas morosas, la visita domiciliaria se hace necesaria para definir el proceso de cobranza que se deberá seguir como consecuencia del atraso. Esta cobranza se sugiere que sea atendida por un corresponsal y su gestor correspondiente. De acuerdo con el grado de atraso, por lo que debe clasificarse de la siguiente manera:
Cobros en efectivo: significa cobrar todo el atraso o saldo (si está vencido).
Por convenio: recibir un pago no menor a 50% y convenio con pagos posteriores que definan el atraso a corto plazo.
Recuperación de la prenda o mercancía.
Cuentas morosas. Son las cuentas de los créditos que no han recibido pagos de un préstamo dentro del plazo acordado. Una cuenta morosa es un crédito vencido hace tiempo, cuenta dudosa. Las cuentas morosas se pueden recuperar a través de la cobranza administrativa, extrajudicial, prejudicial o judicial, dependiendo de la reacción del deudor al proceso de cobro.
5. Cobranza extrajudicial
Se ejecuta para todas aquellas cuentas vencidas, donde quizá se ha aplicado algún tipo de gestión de cobranza anteriormente y sus resultados han sido infructuosos. En este caso la gestión de la cobranza es abordada de la siguiente manera:
Verificación de la existencia de la persona natural o jurídica.
Ubicación de nuevos antecedentes, domicilio particular o comercial.
Contacto personal con el deudor, a fin de negociar la deuda no pagada.
6. Cobranza prejudicial
En este caso son las cobranzas que hacen empresas propias o prestadoras de servicios de los bancos o cualquier otra institución, y comienza con el atraso de uno o más pagos de un crédito. A través de estas empresas de cobranza, el acreedor busca persuadir al deudor para que cumpla con sus obligaciones y de esta forma evitar un juicio. Además de que estos gastos son cobrados al deudor bajo el rubro de gastos de cobranza.
7. Cobranza judicial
Se inicia cuando el deudor no ha cumplido con sus obligaciones crediticias, es decir, no ha devuelto el importe de los créditos recibidos, por lo cual el acreedor procede a protestar los pagarés, letras u otros documentos que constituían las garantías.
El acreedor inicia el trámite ante los tribunales de justicia correspondientes para que a través de un juicio se dicte la sentencia para recuperar el saldo del crédito y los gastos de cobranza.
Si el deudor no paga conforme al dictamen del juicio, el juez puede determinar otras acciones como: el embargo judicial de los bienes del deudor, la liquidación de las garantías entregadas (hipotecas, prendas, etcétera. La cobranza de pagos retrasados representa mayores problemas a la empresa, porque puede originar gastos adicionales que disminuyen las ganancias.
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Comienzan las pesadillas de la cobranza, ya que sería maravilloso que los clientes pagaran inmediatamente; sin embargo, sabemos que en la gran mayoría de los casos no es así.
En la actualidad una de las tareas fundamentales de cualquier empresa financiera reside en darle el correcto seguimiento a las cuentas por cobrar con el fin de minimizar los riesgos.
Y sobre todo, cobrar las cuentas dentro del periodo de crédito pactado.
A continuación menciono algunas de las pesadillas más comunes dentro del área de crédito y cobranza más comunes:
No tener una política de crédito y cobranza.
Desde un inicio la empresa que provee esta clase de servicios debe contar con una política de crédito y cobranza por escrito.
De esta forma, el cliente sabrá cuáles son las fechas para realizar su pago, cuándo se considera su saldo vencido, el proceso de seguimiento, así como las consecuencias en caso que el crédito se considere en “mora”.
Aunado a ello, se deberá informar al que recibió el servicio que habrá gastos e intereses moratorios en caso de que su cuenta sea asignada a un externo para su recuperación.
Dicha política deberá ser muy precisa pero, sobre todo, respetada por la propia empresa al llevarla a cabo sin excepciones.
No dar seguimientos meticulosos
Cuando un cliente tiene un retraso en sus pagos, es de suma importancia que se asigne a alguien más para que le dé seguimiento hasta que se ponga al corriente.
Es importante tener toda la información a la mano (solicitudes, cartas porte, facturas, correos electrónicos claves).
Los contactos con el cliente deben de ser constantes, sin bajar la guardia.
Debes tener un sistema de prevención, de primera mora, de mora tardía y un sistema de cobranza judicial.
No actualizar sus bases de datos.
Hay muchas facturas que no se cobran porque fueron enviadas a otra dirección o fueron dirigidas a una persona que ya no trabaja en la empresa y la factura se pierde.
Los errores generados por la organización deberán ser fáciles de corregir al establecer un proceso de actualización de información de sus clientes.
No enviar sus facturas de inmediato
Las solicitudes de pago deben enviarse al momento en que su empresa tenga el comprobante de que el servicio se llevó a cabo.
Si es una cuenta recurrente, el estado de cuenta tendrá que mandarse el mismo día mes por mes o por semana, es decir en el periodo dependiendo del tipo de crédito.
El hecho de no expedir el estado de cuenta de inmediato genera un retraso en los pagos y provoca que los clientes se queden con la percepción de que tienen más días para pagar sus cuentas.
Los usuarios, sin duda alguna, le darán prioridad de pago a aquellas empresas que envían puntualmente sus estados de cuenta.
Fallar en resolver disputas en etapas tempranas.
Es muy común que los pagos se retrasen cuando los clientes dicen no estar contentos con el servicio que se le dio, ya sea por alguna demora en la entrega o disputa de algún cargo.
En este sentido, es de suma importancia que se atienda la inconformidad o queja, y que se defina por escrito la resolución en un lapso justo para ambas partes.
Si el cliente se siente ignorado o menospreciado será muy probable que su empresa se sienta igual y no contestará las llamadas de conciliación o advertencia.
Lo más probable es que ignorará los comunicados y no pagará su cuenta, ya que percibirá que ha sido culpa de la organización no querer resolver la situación y tendrá un motivo más para no pagar su adeudo, sin importar la legalidad.
Aceptar las evasivas y ser incoherente con el cliente
En esta época, debido a la tecnología y estilo de vida, es muy fácil que los clientes eviten las llamadas, correos electrónicos y otro tipo de comunicación.
En este contexto, no se deben permitir evasivas. Por lo que hay que ser creativo y consistente hasta que se comunique con la persona clave para poder conversar sobre el saldo vencido o la problemática en el crédito.
Hay que escalar las gestiones de cobranza hasta hablar con el dueño o alguien a nivel dirección de ser posible en caso que se trate de créditos pymes.
Si a este nivel los intentos de cobro son ignorados, o se producen más omisiones, es una señal clara de que el cliente no tiene intención de pagar y es recomendable asignar su cuenta a una agencia de cobranza y posteriormente a un abogado de inmediato.
Uno de los errores más comunes es no hacer lo que se comentó o aseguró al cliente que haría.
Esta incongruencia entre lo que se dice y lo que se hace genera pérdidas millonarias en la industria.
El hecho de que alguien en la compañía le haya asegurado al cliente que le enviaría alguna información o documento ese mismo día, y en realidad se la envió 24 horas después o una semana más tarde.
Esta es una de las mejores fórmulas para perder el prestigio y credibilidad de la asociación.
Esto parece una omisión sin mayor consecuencia, sin embargo, impacta el flujo de efectivo de su empresa, ya que genera efectos en el área comercial y de cobranza.
Cuando, por ejemplo, se le informa al cliente que su cuenta está vencida y que si no paga el saldo, en cinco días su crédito será suspendido y además será asignada a un tercero para su cobro, ¡hágalo!.
No hay mejor manera de demostrar la firmeza de las palabras (y política de cobro) que con la consistencia de sus acciones.
Se recomienda analizar las prácticas actuales del departamento de crédito y cobranza e identificar las áreas en que puede implementar mejoras.
Es seguro que si evita todos o algunos de los errores mencionados, por ende podrá minimizar en gran medida los riesgos al otorgar crédito a nuevos clientes y, de esta forma, mejorará el porcentaje de recuperación en la cobranza y evitar las pesadillas.
Una buena gestión de cobranza implica mucho más que sólo recordar que el cliente debe pagar. Es indispensable identificar las razones por las cuales no ha sido realizado, hacer algo para resolver la situación y lograr que el pago sea realizado.Un buen porcentaje de las quiebras de empresas pueden ser atribuidas a problemas financieros relacionados con el mal manejo de la cobranza. Esto resalta la importancia de su buena administración.
En este artículo, te compartiremos 6 puntos que debes de tomar en cuenta para evitar problemas con la cobranza.
Sin dinero, no hay operación
Para poder realizar sus funciones, toda empresa necesita contar con dinero disponible para la compra de insumos, mantenimiento de las instalaciones, pago de nóminas y, el factor principal, para poder seguir haciendo crecer la empresa.
Si el gerente de cobranza no realiza una gestión óptima para recuperar el dinero de las ventas, en cualquier momento se tendrá que utilizar dinero de las reservas o buscar un apoyo financiero externo para continuar operando.
La gestión de cobranza inicia con establecer una política de crédito óptima. Esta política tiene que aprobarse y cumplirse por todos en la organización.
6 prácticas que todo gerente de cobranza debe tener siempre presentes
1.- Evaluar la situación financiera y el historial crediticio de cada cliente
Existen diversas maneras para conocer el antecedente crediticio de un cliente:
Referencias bancarias En este punto, se debe pedir al cliente entregar un reporte detallado de su banco, dando referencias de su comportamiento financiero. Aunque este tipo de referencia se obtiene de manera fácil y rápida, se debe tener en cuenta que la institución financiera que la gira tiene la obligación de proteger a su cliente. Por tanto, las referencias en este documento serán neutrales, evitando mencionar problemas existentes con su afiliado.
Referencias comerciales Esta se obtiene de otras empresas con las que el usuario haya colaborado. Puede ser un poco difícil obtener una referencia escrita, pero puedes realizar llamadas telefónicas a alguno de los contactos en la empresa y obtener una referencia informal.
Estados financieros Una alternativa es solicitar a la persona los estados financieros más recientes, para conocer su posición financiera y el nivel de deudas en el que se encuentra. En muchos casos, esta información puede conseguirse de forma pública. Si la solicitas de manera directa, recuerda asegurar que se encuentren auditados, ya que esto te dará mayor certeza de la veracidad de los datos en el documento. En todo caso, es muy importante la seriedad del asunto y conocer muy bien al prospecto. No caigas en la tentación de realizar una venta para asegurar la operación. Ten en cuenta que las consecuencias pueden ser fatales y tengas mil y un problemas después para recuperar el precio de tu producto o servicio.
2.- Establece con claridad las condiciones de pago
Dejar en claro las condiciones de crédito desde el inicio es un factor clave para una buena gestión de cobranzas. Uno de los hechos más frecuentes es que el cliente asume aquellas a las que se encuentra habituado o a las que más le convienen. Por esto, debes asegurarte de dejar en claro desde el principio (y siempre por escrito) las cláusulas y condiciones del crédito que se le otorga. Los datos más relevantes a contemplar serían el plazo en que debe realizarse el pago, descuentos por pronto pago, intereses y recargos en caso de pagar fuera de la fecha límite y dejar claros los gastos en los que incurriría al usar el crédito (intereses y gastos involucrados).
3.- Establece un proceso de facturación adecuado
La demora y problemas que se atribuyen a un mal proceso de facturación son el principal motivo de un retraso en los pagos de cuentas pendientes. Si se presentan atrasos en la emisión y entrega de la facturación una vez entregado el producto o realizado el servicio, es tiempo que corre en contra tuya. Si el cliente no recibe la facturación en tiempo y forma, no procederá a realizar el pago correspondiente y todo lo que esto abarca (registros, aprobación y planificación del pago). Ten en cuenta que los pagos pueden tomar días (o incluso semanas y meses). En un caso como este, aunque el cliente tuviera la intención de realizar su pago dentro de los tiempos establecidos, este tipo de demoras generarían retrasos en el proceso, por lo que es imposible culpar a tu cliente. Así que recuerda emitir la factura en el momento debido, corrobora los datos y evita cualquier error que provoque que el cliente devuelva la factura y retrase tu pago.
4.- Revisa de manera regular el estado de tus cobranzas
Realizar una revisión detallada de las cuentas por cobrar es un factor clave para una buena gestión de cobranza. Esto te permitirá conocer de manera general los saldos pendientes, para así tomar acciones. La práctica común es revisar semanalmente tus reportes de estado, centrándote en facturas vencidas (particularmente con 20 o 30 días de caducidad).
5.- Ofrece diversos métodos de pago
Mientras más facilites al cliente la manera en que puede realizar un pago, menos problemas tendrás en la gestión de cobranza de tu empresa. Un ejemplo: si en tu política dictas que el cliente solo puede pagar su factura en efectivo en tus oficinas o por medio de un depósito en una cuenta de determinado banco con muy pocas sucursales en la ciudad, no se la estás poniendo fácil. Mientras más opciones le ofrezcas a tu cliente, más probable será que el pago se realice en tiempo y forma.
6.- Realiza acciones de cobranza regulares en facturas vencidas y no pagadas
Para lograr una buena gestión de cobranza es importante emitir informes sobre adeudos y cuentas pendientes. En la actualidad, un software de gestión de pago es tu mejor aliado para estar al día con los saldos pendientes y cuentas vencidas, pues podrás asignar a la herramienta la tarea de entregar informes que resuman las deudas y vencimientos de cada cuenta.
La sostenibilidad financiera de las empresas está estrechamente relacionada con el buen manejo de los recursos de la compañía y la gestión de cobranza de cartera es uno de los principales retos para cada negocio.
Más si es una pequeña o mediana empresa, ya que la morosidad representa un gran riesgo para su supervivencia y debe ser uno de los factores primordiales en la planeación financiera. Aquí te compartimos 5 consejos para recuperar la cartera de tu negocio y que puedas garantizar un buen flujo de caja para tu organización.
Actualmente, la gestión de cobranza es un pilar fundamental para medir la rentabilidad de la empresa, de las acciones y estrategias tomadas por los departamentos de cartera. Por esta razón, las empresas han tenido que ir mejorando sus procesos y técnicas de cobranza incluyendo temas como la estandarización y la automatización.
Segmentar a tus clientes
Anteriormente, los segmentos se definían con base en la morosidad y la cantidad de pagos vencidos. Sin embargo, redefiniendo estos segmentos tendrás mejores resultados en tus procesos de cobranza. Ahora, se basan en el costo de la gestión de la cuenta y la probabilidad de pago.
Identificar los mejores canales de comunicación
Canales como: sitio web, mensajes de voz, SMS, correo tradicional y correo electrónico tienen una gran importancia en la relación entre el cliente y la empresa a la hora de cobrar por la facilidad y comodidad que otorgan estos medios para el proceso. De igual manera, es fundamental integrarlos entre sí acompañados de un correcto perfilamiento de usuario para fortalecer la estrategia.
La evolución tecnológica nos permite situarnos en la necesidad del cliente ofreciendo modalidades personalizadas y aprovechando las ventajas que nos dan estos medios. Adicionalmente, se pueden aprovechar para estrategias de prevención a través del envío de comunicación automatizados a aquellos clientes con pagos próximos a vencer.
Productos adecuados para los clientes
Los clientes y sus comportamientos con respecto a sus cuentas pueden verse influenciadas por diferentes factores como pérdida de empleo, enfermedad, etc. Por eso, debemos investigar y comprender estas situaciones para ofrecer productos de cobranza que se ajusten a su condición y con esto, ayudar a los clientes a liquidar sus deudas.
Algunos de los productos que se utilizan para mejorar la recuperación de cartera son: reestructura de deuda, descuento por devaluación del bien y convenio judicial.
Establecer procesos estandarizados de cobranza
A través de la estandarización de procesos, podremos definir iniciativas que mejoren la ejecución y los resultados. Para establecer objetivos claros, debemos plantear esta estandarización con base en la documentación de manuales de cobranza que soporten la operación.
Para tener certeza de que estos procesos están funcionando, es necesario implementar indicadores base de desempeño, los cuales tienen como función determinar el nivel de productividad de la cobranza. Los indicadores pueden ser:
Porcentaje de penetración = cuentas contactadas / cuentas asignadas
Porcentaje de intensidad = intentos / cuentas intentadas
Porcentaje de hits = contactos / intentos
Porcentaje RPC (Rigth Party Contacts) = Contactos exitosos / total de contactos
Porcentaje PTP (Promises To Pay) = Promesas de pago / RPC
El sistema de cobranza integral, el marcador predictivo y los procesos de segmentación son algunos ejemplos de herramientas utilizadas para mejorar los procesos de cobranza y recuperación de cartera. Contar con herramientas tecnológicas como un modelo que te indique cuál es la mejor estrategia para cada uno de tus usuarios puede hacer la diferencia.
Diferentes herramientas se han desarrollado para automatizar y mejorar los procesos.
Implementar todos estos procesos y utilizar un conjunto consistente de indicadores de desempeño podrá aumentar los porcentajes de recuperación de cartera vencida y mejorar la eficiencia de los procesos, proteger la utilidad de tu compañía y reducir pérdidas gestionando adecuadamente la cartera enfocándose en el cliente.
La mayoría de las metas de recuperación de cartera exigen un porcentaje de cobranza sin exceder un presupuesto definido. Pero ¿cómo lograr quedar en presupuesto cuando los clientes deudores son cada día más difíciles de encontrar y persuadir? En todos los giros, de la mercadotecnia a la cobranza, los medios tradicionales de contacto al cliente han perdido efectividad como medio de contacto al cliente. Menos del 20% de las personas contestan llamadas de números desconocidos y menos del 18% de la gente lee su correo electrónico de manera diaria. Las cartas, que en otro momento fueron un excelente medio de contacto, han caído en desuso y rara es la persona que las toma en cuenta.
Todo ha migrado al celular. Mensajes de texto (SMS), redes sociales y WhatsApp son los únicos medios de contacto a los que la gente atiende. La buena noticia, es que estos métodos son típicamente más económicos que medios tradicionales como una llamada con agente, una visita o una carta.
Entonces ¿qué hacer para lograr la recuperación de cartera en presupuesto?
1. Identifica de manera exacta cuánto te cuesta cada medio de comunicación al cliente.
El primer paso para asegurar la cobranza dentro de un presupuesto, es entender con exactitud los costos. Si aún no tienes esto calculado para tu centro de operaciones, te recomendamos conseguir estos costos exactos o aproximados cuanto antes. Una opción rápida es hacer la siguiente aproximación:
Por ejemplo, para calcular cuanto te cuesta una llamada con agente, toma el costo anualizado del contact-center (incluyendo renta del edificio, mobiliario, computadoras, licencias, agentes, supervisores, coordinadores, gerentes, calidad, administración, sistemas, reclutamiento, selección, contratación, capacitación y liquidación, y cualquier otro rubro que estás pagando ahora y que no pagarías si no tuvieras esa división del negocio) y divídelo entre el número de llamadas efectivas que el centro hace. Ese es el costo aproximado de una llamada efectiva, con agente.
Haz lo mismo para el resto de los medios de tu interés, como cartas, visitas, etc.
Como referencia, los promedios de costo por medio de contacto en el mercado en la actualidad son como sigue:
Llamada con agente – $17 pesos
Visita a domicilio promedio a nivel nacional – $100 pesos
Carta en blanco y negro entrega normal – $3 pesos
Carta en blanco y negro entrega confirmada – $10 pesos
Carta o estado de cuenta a color – $13 pesos
Llamada automática personalizable – $0.49 MXN
Mensaje de texto SMS – $0.85 MXN
Conversación vía WhatsApp – $1.30 MXN
Estos números varían a la alza o a la bajade acuerdo al volumen que se ocupa de cada medio y a otros factores como la calidad del medio, porcentaje de entrega garantizado, nivel de ocupación de agentes a lo largo del mes, densidad en la distribución de las visitas y velocidad de entrega en cartas.
En los SMS los precios varían de acuerdo al tipo de ruta que se utilice: corta, larga; enmascarada o numérica; alta o baja prioridad; masivo, bidireccional o conversacional, etc. En tema de cartas, el precio puede variar de acuerdo al tiempo para imprimir que se tenga, la velocidad de entrega requerida, el gramaje del papel y la calidad de la impresión.
2. Mide el porcentaje de contacto de cada medio.
Verifica a qué porcentaje de tu base llegas con cada medio. ¿A cuántos puedes localizar vía llamada, y a cuántos dejas fuera.? ¿A cuántos puedes localizar vía email y a cuántos dejas fuera? ¿Los números son absolutos para cada medio, o dependen de un horario?, etc, anótalo en tu tabla de medios.
Los promedios de la industria al día de hoy, son los siguientes:
Llamada – 20% de contacto (el resto de las personas no contesta llamadas de números desconocidos, o no contesta llamadas)
Email – 18% de contacto (el resto de las personas no utiliza email o no lee de manera frecuente el email que proporcionó a la institución)
SMS – 98% de contacto (50% entra a leerlo a su bandeja de SMS, 50% de la gente solo ve la notificación cuando le llega en la pantalla de su dispositivo, pero al ser un mensaje corto, se entera del contenido y actúa en consecuencia).
3. Mide la efectividad de cada medio.
¿Cuánta gente efectivamente te paga después de recibir un mensaje por cierto medio?
Esta métrica es difícil de obtener pues muchas veces las acciones acciones de nuestros clientes suceden tras varios toques o contactos, casi siempre por distintos medios. Sin embargo, hay medios que resultan más eficientes para ciertas carteras. Hay que agregar a la ecuación su rapidez de ejecución y costo para conocer cuál es el mejor combinación de medios para cada estrategia.
Una forma de buscar mejores resultados sin impactar fuertemente tu recuperación, es emplear las estrategias «champion – challenge» en donde tu «champion» es tu estrategia actual, mediante la cual sigues trabajando el 90% de tu cartera. Y tu «challenge» es un experimento que haces con el 10% de tu cartera elegida de manera aleatoria.
Por ejemplo, alguien acostumbrado a cobrar vía llamadas telefónicas (champion) o bien a no llamar y a esperar a que sus clientes paguen y solo llamarles cuando hayan incurrido en mora (champion), puede probar una estrategia de recordatorios de pago vía SMS un día antes de la fecha de vencimiento, junto con un agradecimiento vía mensaje de texto al recibir el pago (challenge), y comparar contra su champion para verificar si el beneficio/costo de cambiar la estrategia hace sentido.
Otra estrategia que varias empresas siguen en esta época, es segmentar sus carteras en base al medio de preferencia del cliente. Por ejemplo, contactar a todos los clientes vía medios económicos como el SMS y verificar qué segmentos de cartera reaccionan mejor a estos medios, y dejar a dichos segmentos con estrategias puramente digitales, y a los demás con estrategias mixtas.
4. Integra en tu ecuación los tiempos de ejecución de cada medio.
¿En cuanto tiempo logras darle vuelta a tu cartera con cada medio? Existe algún caso en el que te ayudaría contactar a tus clientes en un tiempo más corto (por ejemplo, ¿durante la quincena o fin de mes?), ¿de qué manera podrías lograr este tiempo más corto con la combinación de medios con la que cuentas?
Los medios de contacto digitales suelen ser más rápidos y escalables que los medios que requieren personas, por lo que muchas organizaciones combinan el uso de medios digitales para asegurar el contacto con toda su cartera y también para el contacto en ocasiones especiales como: día de corte, día de suspensión del servicio, día de asignación de cartera (en el caso de agencias), quincena, fin de mes, fecha de pago conocida del cliente, aguinaldos, repartos de utilidades.
El ideal es combinar la rapidez y capacidad de ejecución de los medios automáticos como el SMS, email y llamadas blaster, con el toque humano cuando el cliente deudor así lo requiera. Por ejemplo enviar un SMS que tenga un número telefónico al que la gente pueda marcar, un número de WhatsApp para atención a clientes deudores, una liga para realizar el pago o negociación en una landing page o bien la capacidad de interactuar vía el mismo SMS (SMS chat o SMS conversacional). Lo mismo puede hacerse en email, incluir un botón para continuar la conversación vía WhatsApp o SMS chat o bien un botón para solicitar una llamada (call-back).
En el caso de las llamadas blaster, la mejor práctica es agregar una opción para que la persona que recibe la llamada pueda comunicarse al contact-center con tan solo oprimir un número. A esto se le llama «blaster con transferencia«. Ejemplo: «Le llamamos de Kobra por que tiene un adeudo de $5,000 pesos, si desea comunicarse con un ejecutivo, marque 0 ahora. O llámenos al XXXXXXXX en horario de oficina». Al marcar 0, el sistema en automático enlaza al cliente al contact-center, aprovechando que ya está en línea. Esto suele aumentar en más del 30% el rebote de llamadas en una campaña de cobranza.
5. Utiliza los medios más económicos primero.
Dicen que una persona requiere escuchar un mensaje 17 veces para comenzar a entenderlo. Esto significa que es muy probable que requieras utilizar diversos medios y toques o intentos a cada registro antes de que los clientes paguen. Lo recomendable en este caso es empezar por los medios más económicos, pues cada vuelta a la cartera te generará un costo. Si utilizas los medios más económicos primero (siempre y cuando estos medios además de ser económicos también sean rápidos y tengan un buen alcance) y, te aseguras de ir sacando de tu estrategia a los clientes que van pagando, los primeros clientes solo te habrán costado menos, ya que utilizaste medios económicos y no medios caros.
Si empiezas por los medios caros, habrás pagado medios caros para todos los clientes, aún cuando algunos clientes contentos te hubieran pagado con solo recibir un mensaje de texto, un medio 20 veces más barato que una llamada con agente.
Para aterrizar el tema, analicemos un caso simple que solo compara dos medios de contacto: SMS y llamada con agente.
Supongamos que el SMS te cuesta $0.85 MXN y genera que el 30% de la gente pague después del primer envío, 15% después del 2o. y 5% después del 3o., y la llamada con agente cuesta $17 MXN y genera que el 50% de la gente que contestó pague después de la primera llamada, 10% después de la 2a, y 5% después de la tercera, tendremos los siguientes casos:
Asumiendo una cartera de 10,000 registros de $1,000 pesos de adeudo cada registro.
Estrategia 1: enviar 3 SMS y luego 3 llamadas.
Envío 1, vía SMS. Costo $8,500 MXN (10,000 @ $0.85 MXN), pagan 3,000 personas (costo por peso recuperado $0.0028 MXN)
Envío 2, vía SMS. Costo $5,950 MXN (7,000 @ $0.85 MXN), pagan 1,500 personas (costo por peso recuperado $0.0039 MXN)
Costo de recuperación por peso recuperado vía SMS -> siempre menor a 1 cvs (es decir, menor al 1% del valor recuperado)
Total recuperado: 8,218 registros, $8,218,000 MXN
Costo: $338,454.70 MXN
Costo por peso recuperado: $0.0418 MXN (es decir, la recuperación es el 4.18% de lo recuperado)
Conclusiones.
Los clientes deudores se encuentran cada día más móviles y digitales y es cada vez más difícil localizarlos vía medios tradicionales, por lo que intentar una estrategia de cobranza vía exclusivamente estos medios es caro, lento y dejará fuera a un grupo de clientes deudores, inaccesibles vía medios tradicionales (como el 80% de personas que dejaron de contestar llamadas de números desconocidos).
Si queremos recuperar y además hacerlo en presupuesto, es imprescindible incorporar medios digitales eficientes, y además elaborar estrategias de contacto mixtas que aprovechen el mejor medio en cada momento.
Para clasificar cada medio utilizamos los siguiente criterios: costo por toque, horas necesarias para darle la vuelta a toda la cartera, efectividad del medio, o cuanta gente paga al recibir mensaje por dicho medio y alcance o cantidad de personas en la cartera a la que logramos llegar por dicho medio.
Al utilizar primero los medios rápidos más económicos y con mayor efectividad y alcance, podemos generar estrategias que ahorren hasta un 40% del presupuesto contra medios tradicionales u estrategias que emplean primero los medios más caros, al mismo tiempo que ampliamos nuestro alcance en los tiempos adecuados y mantenemos a los agentes y personal más productivos y motivados.
Las primeras etapas tienen actividades con un costo bajo y tratan al cliente con gentileza para conservar su buena voluntad, en contraste con las últimas etapas, las acciones que se emprenden en cierto modo son más incisivas, pueden ser más rápidas y, por tanto, tienden a colocar al deudor que no quiere pagar en clasificaciones que ameritan acciones drásticas o legales.
Las cuentas vencidas y no pagadas ocurren por diversas razones, y éstas requieren diferentes procedimientos y técnicas, es posible dividir un sistema general de cobranzas en cuatro etapas, describiendo en cada etapa la clase de esfuerzo que se hace con el cliente para que cumpla con los pagos del crédito y que caracterizan a cada una, es así que pueden establecerse:
Etapa de rutina impersonal
Etapa de exhortaciones impersonales
Etapa de exhortaciones personales
Etapa de acción drástica o legal
Cuadro del sistema general de cobranza
Etapa del sistema
Medio de cobranza de que dispone
Deudores implicados
Tipo de cliente
1. Exhortación impersonal.
Cartas de tipo recordatorio, correos electrónicos y mensajes digitales.
Para los que esperan aviso. Honestamente no les hacen caso. Con dificultades financieras temporales. Deudor descuidado o moroso.
Clientes que malinterpretan las condiciones. Clientes que pasan por alto sus cuentas por negligencia o métodos de trabajo deficientes.
2. Exhortaciones impersonales
Modelos de carta de exhortación a: Tono “algo equivocado”. Tono “cuéntenos su historia”. Orgullo en la responsabilidad por el crédito. Sensación de proceder con lealtad. Se busca contestación del deudor
Honestamente descuidado. Descuidado o moroso. Con dificultades temporales. Sobregirado. Accidente o infortunio. Cuenta objetada.
Clientes que descuidan las fechas de vencimiento por lo reducido de la cuenta. Clientes que temporalmente se atrasan, pero generalmente pagan a tiempo. Clientes que temporalmente se atrasan por las condicione
3. Exhortación personificada
Cobrador personal: Por teléfono Entrevista personal Cartas personales
Sobregirado. Eventualmente insolventes. Accidentes o infortunio. Fraudes-trata de no pagar. Cuenta objetada.
Clientes que siempre se atrasan. Clientes que podrían pagar puntualmente pero descuidan las fechas de vencimiento porque piensan que es más provechoso para ellos utilizar el dinero del acreedor que el propio. Clientes que se han sobreextendido a sí mismos. Clientes que tienen descuentos no ganados.
4. Acción drástica o legal.
Convenio de ampliación. Arreglo de composición. Asignación de cuentas por cobrar. Agencias de cobranzas. Embargo o asignación del salario. Re posesión. Abogado. Juicio. Otras acciones.
Lo mismo que para los deudores que se presentan en la etapa de exhortación personalizada (todos debieran tener activos).
Clientes que están al borde de la insolvencia o que son en realidad insolventes. Clientes que deliberadamente cometen fraude.
Cada cuenta vencida y no pagada debe ser manejada individualmente, pero el costo de tal procedimiento es a menudo muy alto sobre todo para negocios muy pequeños. Un sistema de cobranza debe elaborarse para seguir un manejo rutinario de la mayoría de las cuentas por cobrar, y sólo un manejo especial para los clientes que no respondan a los sistemas de recuperación habituales.
Etapa de rutina impersonal
En esta etapa es en donde se hace la clasificación de los deudores, específicamente para aquellos clientes que no pagaron en las fechas que tenían la obligación de saldar el crédito de manera parcial o total. Esta etapa comienza en el momento que se presenta la expiración del periodo de crédito establecido.
Alguno de los medios de cobranza disponibles más comunes para usarse en esta etapa son los diversos estados de cuenta (o facturas) impersonales que se envían a los clientes, añadidos en los estados y avisos impresos o escritos en los estados de cuenta, diversas formas de cartas de tipo recordatorio.
Los deudores que generalmente responden a los medios de cobranza de esta etapa son aquellos que generalmente están esperando algún aviso de que la cuenta está vencida, o los que han olvidado de manera honesta hacer el pago cuando se vence, los deudores descuidados o morosos y quienes están temporalmente en dificultades financieras.
Etapa de exhortación impersonal
Se caracteriza porque las acciones de cobro todavía son de naturaleza impersonal, pero han cambiado de un procedimiento rutinario a uno orientado principalmente con base en exhortaciones para motivar que el cliente pague los saldos vencidos. En esta etapa, los modelos de carta que se usan ya no son del tipo impersonal rutinario, en estos casos ya asumen más bien el carácter de exhortación. Si los avisos suaves en la primera etapa no lograron que el deudor pagará el crédito, entonces lo recomendable es usar medios más enérgicos para lograr el pago del crédito.
Etapa de exhortación personalizada
En esta fase, todas las gestiones se hacen ante el deudor mismo; se usan esfuerzos de cobranza que son los últimos antes de usar una acción de tipo legal.
Los deudores se caracterizan porque se han sobregirado, eventualmente se vuelven insolventes (y que pueden acudir a la quiebra), han sufrido algún accidente o infortunio (como un siniestro, robo, etc.); algunos son defraudadores habituales con el propósito de nunca pagar y que creen que el importe del adeudo es incorrecto y discuten cómo se encuentra la factura.
Los medios de cobranza comúnmente que se usan para este tipo de acreedores son: cartas personales (generalmente una serie, espaciada a intervalos de tiempos diferentes) en las que se indica al deudor el largo procedimiento que el acreedor se ha visto forzado a seguir.
También se hace la notificación a la oficina del Buró de Crédito para que se registre en el historial crediticio la actitud del deudor para cumplir con sus obligaciones del crédito.
Etapa de acción drástica o legal
En esta etapa se identifica si el deudor posee bienes propios antes de emprender cualquier acción legal, derivado de lo cual pueden emplearse las siguientes técnicas de cobranza. Convenio de ampliación. De acuerdo con este convenio, responderán adecuadamente las personas honestas y sinceras que temporalmente no pueden cumplir con sus obligaciones de pago y lo que se hace, esencialmente, es otorgarles un plazo más largo para cubrir sus adeudos, a través de establecer un convenio para lograr pagar sus adeudos vencidos. El acreedor simultáneamente debe ejecutar diversos actos tales como:
Administración de la cobranza
Aumento de un cargo por servicio, especialmente en cuentas corrientes sobre las que normalmente no se hace ningún cargo financiero.
Conversión de una cuenta corriente a un crédito revolvente, con todas las características que van unidas a estas cuentas.
Conversión de una cuenta corriente a una cuenta de documentos por cobrar a una fecha definida y un cargo por servicio.
Convenio de arreglo. De acuerdo con este esquema los acreedores convienen en aceptar una suma reducida como liquidación total del adeudo. Solamente se hace en aquellos casos en los cuales el deudor es honesto y sincero y completamente libre de cualquier acusación o fraude. Los acreedores pueden sentirse afortunados al recibir un porcentaje de sus créditos sin seguir ninguna otra acción drástica. Se usa la política en donde más vale recuperar algo a nada y básicamente porque los juicios de crédito desgastan a los acreedores.
Cesión de cuentas por cobrar. Algunas empresas han encontrado conveniente vender sus cuentas por cobrar a instituciones financieras, como es el caso de las empresas de factoraje. Si esto se lleva a cabo y se firma un convenio sin recurso, la empresa se libera de cualquier responsabilidad futura por el cobro. La empresa paga a la institución financiera una cuota (o un descuento), un acto que reduce la productividad de cualquier cuenta por cobrar. Por ejemplo, la empresa de factoraje paga 90 centavos de cada peso de las cuentas por cobrar, entonces la empresa que otorga el crédito puede traducírsele en pérdida.
Agencia de cobranzas. Otras de las acciones drásticas que puede usar un acreedor es trasladar la cuenta a una agencia de cobranzas. Donde generalmente cada agencia de cobranza ha establecido sus propios sistemas de cobranza predeterminados, y lo que busca fundamentalmente es recuperar el importe no pagado por el deudor. Existen otras acciones que se emplean en esta etapa, entre las cuales se encuentran: re posesión, empleo de abogados, el litigio.
Como probablemente estarían de acuerdo la mayoría de los directores financieros, una función financiera eficiente y sin fricciones se basa en una combinación de múltiples factores, que incluyen liderazgo, tecnología, procesos, talento, experiencia y comunicación.
Operar a un nivel óptimo significa que cuando surgen desafíos, la función financiera tiene más capacidad para manejarlos de manera efectiva.
Esos desafíos pueden ser problemas «cotidianos», como insolvencias de clientes y problemas de la cadena de suministro, o, como se ha visto en los últimos meses, eventos de «cisne negro» como la pandemia de COVID-19.
Aunque la COVID-19 ha cambiado el mundo tal como lo conocemos, muchos de los desafíos habituales siguen siendo los mismos, pero potenciados. Y aunque pueden haber empeorado a corto plazo, seguirán estando presentes una vez que la pandemia se haya retirado.
La encuesta El líder financiero del mañana, elaborada por Euler Hermes, a la que tienes acceso en este enlace arroja luz sobre algunos de los desafíos que enfrenta la función financiera y revela cuáles son las mayores preocupaciones.
El riesgo de impago representa la mayor amenaza
La encuesta recoge testimonios de antes y después de la pandemia.
En ambas ocasiones, las respuestas muestran que las demoras en los pagos de los clientes son, con diferencia, el elemento más urgente en las agendas de los líderes financieros, por delante de otras preocupaciones como los ataques cibernéticos y una disminución en el volumen de ventas.
Antes de la COVID-19, el 47% de los encuestados, en empresas de todos los tamaños, identificaban los retrasos en los pagos como un riesgo que había afectado a su negocio el año anterior. Cuando se le preguntó nuevamente en mayo qué riesgos habían tenido un impacto en los dos meses anteriores, la cifra de retrasos en los pagos aumentó al 65%, lo que la convirtió en la principal preocupación en ambas ocasiones.
La confianza para hacer frente a la falta de pago también se vio afectada. Antes del brote, solo el 44% de las empresas dijo que se sentía «completamente preparada» para hacer frente a los incidentes de pago. Desde que comenzó la pandemia, la cifra cayó al 31%.
Los directores financieros tienen que implementar rigurosas verificaciones de crédito de forma proactiva
Es vital asegurarse de que se mantenga un enfoque claro en lo básico: recibir el pago a tiempo y proteger el flujo de efectivo.
Nunca ha sido más importante garantizar que se trabaje con anticipación para mitigar el riesgo.
Algunos consejos prácticos:
Ejecutar una verificación de crédito: esto solo debería ser un punto de partida, en caso de que los detalles no estén completamente actualizados.
Verificar las referencias crediticias: si un cliente nuevo potencial ha ofrecido referencias crediticias, asegurarse de examinarlas a fondo, en caso de que no sean legítimas.
Control de insolvencia: ¿alguno de los directores de la empresa se declaró en quiebra o dirigió una empresa insolvente en el pasado? ¿Cuáles fueron las circunstancias?
Solicitar estados financieros: para verificar elementos específicos.
La diversificación puede reducir el riesgo de impago
Los encuestados opinaron que las empresas con una amplia gama de tipos de productos, o que se encuentran en múltiples industrias, estarán en la mejor posición para hacer frente a los principales riesgos en el futuro.
Puede parecer un cliché, pero no tener todos los huevos en una canasta puede ofrecer una protección valiosa contra el riesgo de impago.
Del mismo modo, en general se consideró que incluso aquellos con una gama de productos más pequeña deberían centrarse en la diversificación en el número y tipo de clientes. Cuantos más clientes tenga, mayor será el riesgo de impago.
El seguro de crédito puede proteger contra la falta de pago
Los directores financieros creen que los seguros serán, y deberían ser, más importantes.
El seguro de crédito comercial, en particular, puede proteger a las empresas contra el riesgo de impago, tanto en el caso de impago como de mora prolongada.
Con el seguro de crédito comercial implementado, el asegurado sabe que su negocio está protegido contra riesgos comerciales y políticos que están fuera de su control y tiene la seguridad de que se le pagará el dinero que se le adeude.
Pero no se trata simplemente de comprar un producto listo para usar. Los encuestados creen que es fundamental trabajar en estrecha colaboración con proveedores de seguros de confianza para lograr el nivel de protección más adecuado.
Involucrar a los proveedores de seguros, para que tengan un mejor conocimiento, significa que los términos serán más específicos y la protección de riesgos más completa.
Los problemas de pago, junto con las insolvencias de los clientes, están muy presentes en la mente de los directores financieros, y es probable que se acentúen en el clima actual.
Sin embargo, los líderes financieros audaces adoptarán un enfoque proactivo para que sus negocios estén protegidos contra eventos futuros.
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